Cross-Selling είναι όταν ο υπάλληλος της πιτσαρίας σου προτείνει αναψυκτικά, χωρίς να τα παραγγείλεις εξαρχής, για να συνοδέψεις τις πίτσες σου.
Είναι μια τεχνική η οποία χρησιμοποιείται πολύ, από όλες σχεδόν τις επιχειρήσεις και εταιρίες.
Σκοπό έχει να πουλήσει συμπληρωματικά ή σχετικά προϊόντα και υπηρεσίες.
Στα ελληνικά μπορούμε να την μεταφράσουμε ως σταυροειδή πώληση, η οποία όπως προαναφέρθηκε, στοχεύει στον συνδυασμό συμπληρωματικών προϊόντων ή υπηρεσιών.
Η τεχνική του cross-selling χρησιμοποιείται κυρίως για αυξήσει τις πωλήσεις προϊόντων και υπηρεσιών και μπορεί να εφαρμοστεί με πολλούς τρόπους.
Ο πιο γνωστός τρόπος είναι η πώληση πακέτων προϊόντων ή υπηρεσιών, ως ένα. Όπως για παράδειγμα, στο σουπερ μαρκετ όπου η αγορά ενός σαμπουάν πάει πακέτο με μια κρέμα μαλλιών της ίδιας εταιρίας.
Το cross-selling έχει αποδειχτεί ως ένας αποτελεσματικός τρόπος για την αύξηση των εσόδων και έχει εφαρμοστεί με επιτυχία από πολλούς οργανισμούς.
Ποια είναι η διαφορά του Cross-Selling με το Upselling;
Το Cross-Selling μπορεί να οριστεί ως μια προσπάθεια να πουληθεί σε έναν πελάτη ένα επιπλέον προϊόν ή υπηρεσία. Έχει σαν στόχο την αύξηση των πωλήσεων και έχει συγκεκριμένη λογική.
Δηλαδή, θα πουλήσει έναν συνδυασμό συμπληρωματικών προϊόντων, σε τέτοια τιμή όπου θα συμφέρει περισσότερο τον πελάτη.
Το Upselling είναι μια τεχνική η οποία έχει σαν σκοπό, να πουλήσει σε έναν πελάτη ένα προϊόν υψηλότερου κόστους από αυτό που αρχικά σχεδίασε να αγοράσει. Είναι μια κερδοφόρα στρατηγική πωλήσεων με υψηλό ποσοστό μετατροπής.
Ποια είναι τα πλεονεκτήματα του Cross-Selling;
Ακολουθούν τα πλεονεκτήματα της σταυροειδούς πώλησης:
1) Αύξηση των εσόδων και των περιθωρίων κέρδους.
2) Βοηθά στην καλύτερη κατανόηση των πελάτων και των αναγκών τους.
3) Οδηγεί σε πιο μακροπρόθεσμες σχέσεις με τους πελάτες.
Ποια είναι τα μειονεκτήματα του Cross-Selling;
Πέρα από τα θετικά, υπάρχουν και ορισμένα μειονεκτήματα αυτής της τεχνικής:
Για παράδειγμα, οι πελάτες μπορεί να θεωρήσουν τρομακτικό και επιθετικό, εάν τους ζητηθεί να αγοράσουν περισσότερα από αυτά που αρχικά προορίζονταν.
Εάν η πρώτη του αγορά ήταν μικρή, ο πελάτης μπορεί να σκεφτεί ότι ο πωλητής προσπαθεί να τον πιέσει να κάνει μια μεγαλύτερη αγορά.
Ποιο είναι το νόημα της τεχνικής αυτής;
Είναι από τις πιο κερδοφόρες τεχνικές μάρκετινγκ, που χρησιμοποιείται κυρίως για να βοηθήσει τους πελάτες να αυξήσουν τον αριθμό των αντικειμένων που αγοράζουν στην ίδια εταιρία.
Μπορεί να χρησιμοποιηθεί για να αυξήσει την ικανοποίηση των πελατών και μπορεί επίσης να βοηθήσει την εταιρία να αποκτήσει περισσότερους πελάτες.
Αυτή η τεχνική μπορεί να χρησιμοποιηθεί με πολλούς διαφορετικούς τρόπους, αλλά κυρίως εφαρμόζεται για την ενθάρρυνση των επαναλαμβανόμενων αγορών και για την προτίμηση πρόσθετων προϊόντων από την ίδια εταιρία.
Πηγή: Popupsmart
