Τι είναι το Decoy effect και πώς εφαρμόζεται από τις εταιρείες;

Τι είναι το Decoy effect και πώς εφαρμόζεται από τις εταιρείες;

Τι είναι το Decoy effect και πώς εφαρμόζεται από τις εταιρείες;

Το marketing έχει εισέλθει για τα καλά στο πλάνο των επιχειρήσεων και συναντάμε αρκετές τακτικές, μια εκ των οποίων είναι το Decoy effect.

Η συγκεκριμένη αυτή τακτική αποτελεί μέρος της τιμολογιακής στρατηγικής των εταιρειών κι επιχειρεί να παραπλανήσει τους καταναλωτές.

Βασίζεται στην αύξηση των επιλογών αγοράς και κατευθύνει το κοινό σε μια απόφαση.

Στο παρόν άρθρο θα εξηγήσουμε:

  • τι είναι το Decoy effect,
  • πώς λειτουργεί,
  • σε ποια προϊόντα εφαρμόζεται,
  • γιατί είναι αποτελεσματικό και
  • πώς να το εφαρμόσετε στο site σας

Αρχικά, να δώσουμε έναν ορισμό:

Τι είναι το Decoy effect;

Eίναι ένα φαινόμενο στο οποίο οι καταναλωτές τείνουν να αλλάζουν τις αγοραστικές προτιμήσεις τους όταν τους προσφέρεται μια τρίτη επιλογή.

Με άλλα λόγια, είναι ξεκάθαρο ότι προτιμούν τη φθηνότερη επιλογή Α, από την πιο ακριβή Β.

Ωστόσο, συνήθως αλλάζουν γνώμη όταν εμφανίζεται μια τρίτη επιλογή μεταξύ των δύο.

Μελέτες neuromarketing έχουν εντοπίσει ότι αυτό το αποτέλεσμα είναι μια από τις πιο επιδραστικές διανοητικές προκαταλήψεις που εφαρμόζονται σε μια επιχείρηση ηλεκτρονικού εμπορίου.

Decoy effect

Πώς λειτουργεί;

Ένα σαφές παράδειγμα του Decoy effect είναι το ποπ κορν στον κινηματογράφο.

Όταν υπάρχουν μόνο δύο επιλογές, μια μεγάλη ή μια μικρή συσκευασία, ο πελάτης θα συμπεράνει ότι η μεγάλη είναι πολύ ακριβή κι ότι δε θέλει τόσο πολύ ποπ κορν.

Επομένως, θα προτιμήσει να αγοράσει τη μικρή συσκευασία.

Ας πούμε ότι η μικρή συσκευασία κοστίζει 5 ευρώ κι η μεγάλη 6,5 ευρώ.

Ωστόσο, όταν εμφανίζεται μια τρίτη τιμή μεταξύ των δύο, η απόφαση του πελάτη αλλάζει.

Γιατί συμβαίνει αυτό;

Συγκεκριμένα, εμφανίζεται μια μεσαίου μεγέθους συσκευασία με τιμή 6 ευρώ (μεταξύ των τιμών των άλλων συσκευασιών).

Η νέα τιμή, το Decoy, θα κάνει τους περισσότερους πελάτες να επιλέξουν το προϊόν με την υψηλότερη τιμή, ακόμα κι αν δεν το χρειάζονται.

Αυτό συμβαίνει, διότι πιστεύουν ότι κερδίζουν, ότι κάνουν καλύτερη αγορά.

Αυτή είναι μια ψυχολογική στρατηγική τιμολόγησης, επειδή η επιτυχία της βασίζεται στην ερμηνεία των τιμών από τους καταναλωτές κι όχι στην πραγματική αξία των προϊόντων.

Για να λειτουργήσει, η διαφορά τιμής μεταξύ των δύο πιο ακριβών επιλογών πρέπει να είναι μικρότερη από τις άλλες, σχεδόν αμελητέα.

Επιπλέον, το Decoy, το προϊόν με λιγότερο σταθερή τιμή, πρέπει να τοποθετείται δίπλα στο αντικείμενο που θέλετε να πουλήσετε.

Αυτό είναι απλό για τις επιχειρήσεις ηλεκτρονικού εμπορίου, καθώς αρκεί η προσφορά διαφορετικών τιμών στην ίδια σελίδα προορισμού.

Εν ολίγοις, θα πρέπει να κάνετε τον πελάτη να πιστέψει ότι το προϊόν Decoy δεν είναι οικονομικά συμφέρουσα επιλογή σε σύγκριση με την πιο ακριβή επιλογή.

Σε ποια προϊόντα μπορείτε να το εφαρμόσετε;

Το decoy effect είναι αποτελεσματικό για την πώληση προϊόντων που μοιάζουν πολύ αλλά έχουν ελαφρώς διαφορετικά χαρακτηριστικά, όπως:

  • η ποιότητα,
  • η διαδικασία παραγωγής ή
  • όπως στην περίπτωση του ποπ κορν, ο όγκος

Οι επιχειρήσεις παροχής υπηρεσιών μπορούν επίσης να χρησιμοποιήσουν το Decoy effect, ειδικά στο διαδίκτυο, όταν πρόκειται για συνδρομές ή απόκτηση χώρου στο cloud.

Για παράδειγμα, το Spotify, μαζί με την ατομική συνδρομή για 9,99 $, προσφέρει ένα πρόγραμμα duo για δύο άτομα με 13,99 $ κι ένα οικογενειακό πρόγραμμα έξι ατόμων για 16,99 $.

Η μικρή διαφορά τιμής σε σύγκριση με την παρεχόμενη υπηρεσία θα κάνει τα περισσότερα ζευγάρια να επιλέξουν το οικογενειακό πρόγραμμα, ακόμα κι αν δεν το χρειάζονται.

Αυτή η φόρμουλα χρησιμοποιείται επίσης ευρέως σε διαδικτυακές εφημερίδες και περιοδικά καταναλωτών.

Με αυτόν τον τρόπο τα έσοδα και τα κέρδη των εταιρειών θα αυξάνονται σταδιακά.

Η αρνητική πλευρά που πρέπει να σημειωθεί είναι ότι το Decoy effect επηρεάζει τους καταναλωτές όταν επιλέγουν.

Ο κύριος κίνδυνος είναι ότι εάν δεν γίνει σωστά, οι καταναλωτές γνωρίζουν τις τακτικές που χρησιμοποιούνται.

Στη συνέχεια, μπορεί να επηρεάσει αρνητικά την εικόνα του brand ενός ιστότοπου ή μιας εταιρείας ηλεκτρονικού εμπορίου.

Decoy effect

Γιατί είναι λειτουργικό το Decoy effect;

Τα Decoys καταπολεμούν το άγχος της διαδικασίας λήψης αποφάσεων κι ηρεμούν τους καταναλωτές από το άγχος λόγω των διαφοροποιημένων επιλογών που έχουν για να διαλέξουν.

Το «παράδοξο της επιλογής» είναι μια αρχή της ψυχολογίας.

Αυτή περιγράφει πώς οι άνθρωποι δυσκολεύονται να λάβουν αποφάσεις και κατακλύζονται όταν παρουσιάζονται πάρα πολλές επιλογές λόγω αβεβαιότητας προτιμήσεων.

Σε κάθε δεδομένη επιλογή, αποφασίζουν με βάση προσωπικούς παράγοντες.

Αλλά όσο λιγότερο σίγουροι είναι για αυτούς τους παράγοντες, τόσο πιο δύσκολο είναι να προβούν σε μια επιλογή.

Οπότε, εστιάζουν συνήθως σε λίγους παράγοντες, όπως η τιμή κι η ποσότητα, όταν επιλέγουν μεταξύ των προϊόντων.

Το Decoys επηρεάζει τις επιλογές τους χειραγωγώντας αυτούς τους παράγοντες κι εκμεταλλεύεται μια άλλη αρχή της ψυχολογίας, την απέχθεια για απώλεια.

Οι άνθρωποι περισσότερο μισούν το να χάσουν κάτι από ό,τι χαίρονται αν κερδίσουν κάτι.

Παραδείγματος χάρη, αν βρείτε 10 ευρώ στον δρόμο μπορεί να βελτιώσει τη διάθεσή σας για λίγο, ενώ αν χάσετε 10 ευρώ μπορεί να καταστρέψει ολόκληρη τη μέρα σας.

Όμως, οι καταναλωτές δεν μπορούν να ορίσουν απόλυτα τις απώλειες και τις ορίζουν σε σχέση με κάτι άλλο.

Αυτός είναι ο τρόπος με τον οποίο το Decoy effect μπορεί να επηρεάσει έντονα τη συμπεριφορά, χειραγωγώντας εν μέρει το σημείο αναφοράς τους.

Σε σύγκριση με το Decoy, η επόμενη καλύτερη επιλογή είναι μερικώς καλύτερη και μερικώς χειρότερη.

Όμως, η αποστροφή της απώλειας οδηγεί τους ανθρώπους να σκέφτονται περισσότερο τα μειονεκτήματα όταν παίρνουν την απόφασή τους.

Ως αποτέλεσμα, τείνουν να επιλέγουν το επόμενο καλύτερο προϊόν, σε σύγκριση με το decoy.

Επιπλέον, οι άνθρωποι απεχθάνονται περισσότερο τη χειρότερη ποιότητα από ό,τι τις υψηλότερες τιμές.

Τα καλά Decoys έχουν σχεδιαστεί για να προωθούν κάτι που είναι τόσο καλύτερης ποιότητας όσο κι υψηλότερης τιμής.

Πώς να χρησιμοποιήσετε το Decoy effect στην ιστοσελίδα σας;

Ακολουθούν μερικές συμβουλές για την εφαρμογή της χρήσης ενός decoy:

  • Προσπαθήστε να προσφέρετε τρεις επιλογές, όχι περισσότερες. Η συμπερίληψη περισσότερων εναλλακτικών λύσεων μπορεί να περιπλέξει και να επιβραδύνει τη διαδικασία λήψης αποφάσεων.
  • Μην ξεχνάτε ότι ο εγκέφαλος τείνει πάντα να πηγαίνει στη μεσαία επιλογή σε ένα σετ. Με δεδομένο αυτό, αξιολογήστε πού θέλετε να τοποθετήσετε τόσο το decoy όσο και το πιο ακριβό προϊόν στην ιστοσελίδα σας ή στο φυσικό σας κατάστημα.
  • Τοποθετήστε ένα μη ελκυστικό decoy για να πείσετε τους αγοραστές να επιλέξουν τη βέλτιστη για σας επιλογή.

Για να ξεκινήσετε να χρησιμοποιείτε το decoy effect, μπορείτε να αναθεωρήσετε τη στρατηγική τιμολόγησης και να καθορίσετε ποια προϊόντα θα ήταν κατάλληλα.

Με τη σειρά του, είναι επωφελές να μελετηθούν οι τιμές των ανταγωνιστών κι εάν έχουν ψυχολογικές τακτικές τιμολόγησης για να αυξήσουν τον όγκο των πωλήσεών τους.

Με αυτόν τον τρόπο, μπορείτε να προβλέψετε τις κινήσεις τους και να βελτιστοποιήσετε τα κέρδη σας.

Ακόμη, μπορείτε να χρησιμοποιήσετε αυτοματοποιημένα εργαλεία παρακολούθησης τιμών ανταγωνιστών για να βοηθηθείτε.

Decoy effect

Συμπερασματικά…

Το Decoy effect είναι μια έξυπνη τακτική marketing, η οποία βασίζεται στο μπέρδεμα του μυαλού των καταναλωτών.

Ξαφνικά, θεωρούν την ακριβή επιλογή την πιο συμφέρουσα, επειδή αγνοούν τελείως πλέον τη φθηνότερη επιλογή.

Επωφεληθείτε από αυτήν την τακτική, λάβετε υπόψη όσα αναφέρθηκαν ανωτέρω κι αυξήστε τις πωλήσεις σας.

Πηγή: Crowdspring, Minderest

Τελευταία Νέα

Κατεβάστε την εφαρμογή μας