Η συμμόρφωση αποτελεί σημαντικό θέμα στον τομέα της ψυχολογίας των καταναλωτών. Αυτή η ειδικότητα επικεντρώνεται στην ψυχολογία της καταναλωτικής συμπεριφοράς, συμπεριλαμβανομένου του τρόπου με τον οποίο οι πωλητές μπορούν να επηρεάσουν τους αγοραστές και να τους πείσουν να αγοράσουν αγαθά και υπηρεσίες. Οι έμποροι συχνά βασίζονται σε διάφορες στρατηγικές για να επιτύχουν συμμόρφωση από τους καταναλωτές. Ορισμένες από αυτές τις τεχνικές περιλαμβάνουν:
1. Η τεχνική «Door in the Face»
Με αυτήν την προσέγγιση, οι έμποροι αρχίζουν ζητώντας μια μεγάλη δέσμευση. Όταν το άλλο άτομο αρνείται, τότε κάνουν ένα μικρότερο και πιο λογικό αίτημα. Για παράδειγμα, φανταστείτε ότι ένας ιδιοκτήτης επιχείρησης σας ζητά να κάνετε μια μεγάλη επένδυση σε μια νέα επιχειρηματική ευκαιρία. Αφού απορρίψετε την αίτηση, ο ιδιοκτήτης της επιχείρησης σας ρωτάει αν θα μπορούσατε τουλάχιστον να αγοράσετε ένα μικρό προϊόν για να τον βοηθήσετε. Αφού αρνηθείτε την πρώτη προσφορά, μπορεί να αισθανθείτε αναγκασμένοι να συμμορφωθείτε με τη δεύτερη έκκληση.
2. Η τεχνική «Foot in the Door»
Με αυτήν την προσέγγιση, οι έμποροι αρχίζουν ζητώντας και παίρνοντας μια μικρή δέσμευση. Αφού έχετε ήδη συμμορφωθεί με το πρώτο αίτημα, είναι πιθανότερο να συμμορφωθείτε και με ένα δεύτερο, μεγαλύτερο αίτημα. Για παράδειγμα, ο συνάδελφός σας ρωτά εάν μπορείτε να τον αναπληρώσετε για μια μέρα. Αφού λέτε ναι, τότε ρωτά αν θα μπορούσατε να συνεχίσετε να τον αναπληρώνετε για το υπόλοιπο της εβδομάδας.
3. Η τεχνική «That’s not All»
Έχετε παρακολουθήσει ποτέ τηλεοπτικό πρόγραμμα που προωθεί προϊόντα; Μόλις τοποθετηθεί ένα προϊόν, ο πωλητής προσθέτει στη συνέχεια μια προσφορά πριν ο δυνητικός αγοραστής πάρει την απόφαση. «Δεν είναι μόνο αυτά», λέει ο πωλητής, «Αν αγοράσετε 10 προϊόντα τώρα, θα σας δώσουμε και ένα ακόμη δωρεάν!» Ο στόχος είναι να γίνει η προσφορά όσο το δυνατόν πιο ελκυστική.
4. Η τεχνική “Lowball”
Αυτή η στρατηγική περιλαμβάνει ένα άτομο να δεσμευτεί και στη συνέχεια να αυξηθούν οι όροι αυτής της δέσμευσης. Για παράδειγμα, ένας πωλητής μπορεί να σας κάνει να συμφωνήσετε να αγοράσετε ένα συγκεκριμένο μοντέλου κινητού τηλεφώνου σε χαμηλή τιμή πριν προστεθούν σε αυτό οι φόροι που στη συνέχεια κάνουν το μοντέλο πιο ακριβό.
5. Απόκτηση της εύνοιας
Αυτή η προσέγγιση προϋποθέτει την έγκριση του στόχου προκειμένου να επιτευχθεί η συμμόρφωσή του. Σε αυτή την προσέγγιση χρησιμοποιούνται συχνά στρατηγικές όπως η κολακεία του στόχου ή η παρουσίαση του εαυτού με τρόπο που γοητεύει το άτομο.
Πηγή: psychologynow.gr
