Σε τι κόλπα Μάρκετινγκ πέφτουν οι άνθρωποι κάθε μέρα;

Φανταστείτε ότι υπάρχει μια μηχάνημα αυτόματης πώλησης Coca Cola στην πανεπιστημιούπολη σας ή κοντά στο χώρο της επιχείρησής σας. Ας πούμε ότι πωλούν εκατό κουτιά Coca Cola την ημέρα.

Στη συνέχεια, η Pepsi έρχεται και βάζει ένα μηχάνημα ακριβώς δίπλα στο μηχάνημα Coca Cola. Πόσα δοχεία αναψυκτικού πιστεύετε ότι κάθε μηχανή θα πουλήσει τώρα;

Πενήντα το καθένα; Ένα διαχωρισμό εξήντα σαράντα; Πιθανότερο να μην είναι 200, το καθένα.

Γιατί;

Επειδή όταν υπάρχει μόνο μία μηχανή αναψυκτικού, η ερώτηση για τον καταναλωτή είναι: «Θέλω ένα αναψυκτικό ή όχι;» Ωστόσο, όταν υπάρχουν δύο μηχανήματα αυτόματης πώλησης, αυτή η πρώτη ερώτηση παρακάμπτεται και γίνεται, “Θέλω μία Coca Cola ή μία Pepsi;”

Είναι περίεργο, αλλά το να έχουμε ανταγωνιστές δίπλα-δίπλα μπορεί να αυξήσει τις πωλήσεις και των δύο.

Αρκετοί άνθρωποι ζήτησαν περισσότερες λεπτομέρειες σχετικά με αυτό το φαινόμενο.

Έχω εργαστεί στο μάρκετινγκ. Και δεν μπορώ να σας πω από πού προέρχεται, πιθανώς στην κατηγορία της κοινής λογικής, αλλά είναι σίγουρα μάρκετινγκ 101. Σπάνια προσφέρουμε ένα είδος για τον ίδιο λόγο. Δεν είναι απαραίτητα να πουλάς περισσότερα, αλλά απλά να πουλάς. 

Θέλω ένα Χ ή τίποτα; Άρα δίνουμε την επιλογή της μη πώλησης. Ή, θέλω ένα Χ ή Υ; Ενώ έτσι μοιράζεσαι τις πιθανότητες. Το σίγουρο είναι πως κάποια αγορά θα πραγματοποιηθεί.

Λειτουργεί επίσης με κίνητρα. Θέλετε να κερδίσετε ένα drone ή μια κονσόλα παιχνιδιών; Κάνει τους ανθρώπους να επιλέξουν μια προτίμηση με την ελπίδα ότι θα συγχέουν την προτίμηση με την επιθυμία ή την ανάγκη.

Το φαινόμενο αυτό ονομάζεται Single Option Aversion. 

Όταν οι άνθρωποι παρουσιάζονται με μία μόνο επιλογή, είναι λιγότερο πιθανό να επιλέξουν. Προκαλεί την επιθυμία να αναζητήσετε περισσότερες επιλογές.

Αυτή η αρχή είναι σημαντική για την εξέταση του μάρκετινγκ προϊόντων και των αποφάσεων σχετικά με το πόσες επιλογές πρέπει να παρουσιάσετε στους πελάτες σας. Είναι καλύτερα να μην προσφέρετε μια πολύ περιορισμένη επιλογή στους πελάτες σας, καθώς αυτό μπορεί να τους παρακινήσει να αναζητήσουν αλλού άλλες επιλογές στις οποίες μπορούν να συγκρίνουν τα προϊόντα που προσφέρονται.

Ωστόσο, δεν θέλετε να τους κατακλύσετε με επιλογές, καθώς αυτό μπορεί να οδηγήσει σε αναποφασιστικότητα – όπως περιγράφεται στην αρχή “Παράδοξο της Επιλογής” – γι ‘αυτό είναι σημαντικό να εξετάσετε προσεκτικά πώς παρουσιάζονται τα προϊόντα σας και σε ποιους αριθμούς και ομάδες.