Το να αποφασίσετε πόσο θα χρεώσετε για το προϊόν σας απαιτεί περισσότερη σκέψη από τον απλό υπολογισμό του κόστους και την προσθήκη προσαύξησης. Το να υπολογίσετε πόσο εκτιμά ο πελάτης το προϊόν ή την υπηρεσία σας και να το τιμολογήσετε ανάλογα ονομάζεται τιμολόγηση με βάση την αξία. Είναι μια τεχνική που πρέπει να χρησιμοποιούν περισσότεροι επιχειρηματίες.
Η τιμολόγηση ενός προϊόντος είναι μια από τις πιο σημαντικές πτυχές της στρατηγικής μάρκετινγκ. Γενικά, οι στρατηγικές τιμολόγησης περιλαμβάνουν τις ακόλουθες πέντε:
- Τιμολόγηση κόστους-plus: Υπολογίστε το κόστος σας και προσθέστε προσαύξηση
- Ανταγωνιστική τιμολόγηση: Καθορισμός τιμής με βάση το τι χρεώνει ο ανταγωνισμός
- Τιμολόγηση βάσει αξίας: Καθορισμός τιμής με βάση το πόσο ο πελάτης πιστεύει ότι αξίζει αυτό που πουλάτε
- Αποκορύφωση τιμών: Καθορισμός υψηλής τιμής και μείωση της καθώς εξελίσσεται η αγορά
- Τιμολόγηση διείσδυσης: Καθορισμός χαμηλής τιμής για είσοδο σε μια ανταγωνιστική αγορά και αύξηση της αργότερα
Τιμολόγηση βάσει αξίας: Ο καλύτερος τρόπος για διαφοροποιημένες επιχειρήσεις
Στο παρελθόν, οι επιχειρηματίες συχνά χρησιμοποιούσαν τιμολόγηση με βάση το κόστος επειδή ήταν ευκολότερο. Μπορεί επίσης να αντιγράψουν τις τιμές των ανταγωνιστών τους. Αν και δεν είναι ιδανικό, είναι μια ελαφρώς καλύτερη στρατηγική.
Σε έναν ιδανικό κόσμο, όλοι οι επιχειρηματίες θα πρέπει να χρησιμοποιούν τιμολόγηση με βάση την αξία. Αλλά οι επιχειρηματίες που πωλούν μια υπηρεσία ή ένα προϊόν, είναι πιο πιθανό να ανταγωνιστούν σε χαμηλό κόστος και χαμηλές τιμές.
Για τους επιχειρηματίες που προσφέρουν προϊόντα που ξεχωρίζουν στην αγορά (πχ. βιοτεχνικά προϊόντα, προϊόντα υψηλής τεχνολογίας ή μοναδικές υπηρεσίες) η τιμολόγηση με βάση την αξία θα βοηθήσει στον καλύτερο καθορισμό της αξίας που προσφέρουν.
Τιμολόγηση βάσει αξίας: Πως παρέχει ανταγωνιστικό πλεονέκτημα
Στην τιμολόγηση με βάση την αξία, η αντιληπτή αξία για τον πελάτη βασίζεται κυρίως στο πόσο καλά ταιριάζει στις ανάγκες και τις επιθυμίες του. Μια εταιρεία μπορεί να αποκτήσει πλεονέκτημα έναντι των ανταγωνιστών της με τους ακόλουθους τρόπους:
- Η τιμή ταιριάζει καλύτερα με την οπτική γωνία του πελάτη.
- Η τιμολόγηση βάσει αξίας επιτρέπει να είστε πιο κερδοφόροι. Δηλαδή, μπορείτε να αποκτήσετε περισσότερους πόρους για να αναπτύξετε την επιχείρησή σας.
- Όταν μια τιμή δεν λειτουργεί, η απάντηση δεν είναι απλώς να τη μειώσετε, αλλά να καθορίσετε πώς μπορεί να ταιριάζει καλύτερα με την αξία του πελάτη. Αυτό μπορεί να σημαίνει προσαρμογή του προϊόντος ώστε να ταιριάζει καλύτερα στην αγορά.
Η τιμολόγηση πρέπει να ταιριάζει με την αγορά-στόχο σας
Συνοψίζοντας, η τιμολόγηση είναι μία από τις πιο σημαντικές πτυχές της στρατηγικής αγοράς σας. Επιπλέον, περιλαμβάνει την προώθηση, την τοποθέτηση (ή τη διανομή) και τους ανθρώπους. Είναι σημαντικό όταν εξετάζετε την τιμή σας να συνειδητοποιείτε ότι δεν είναι για εσάς, αλλά για τους πελάτες-στόχους σας.
Καμία στρατηγική τιμολόγησης δεν είναι τέλεια. Αυτό που προσελκύει ορισμένους πελάτες θα διώξει άλλους. Δεν μπορείτε να είστε τα πάντα για όλους τους ανθρώπους. Ωστόσο, να θυμάστε ότι θέλετε ο πελάτης να αγοράσει το προϊόν σας, γι’ αυτό πρέπει να χρησιμοποιήσετε μια στρατηγική που είναι κατάλληλη για την αγορά-στόχο σας.
Πηγή: BDC
