Ο καθορισμός της αγοράς-στόχου σας θα σας βοηθήσει να επιλέξετε ποιον θέλετε να εξυπηρετήσετε, να γνωρίζετε ποιοι είναι οι καλύτεροι πελάτες σας και να οργανώσετε τις προσπάθειές σας για να προσελκύσετε περισσότερους από αυτούς. Η διαδικασία καθορισμού της αγοράς-στόχου (target market) και προσέλκυσης τέτοιων πελατών χωρίζεται σε τρία βήματα:
Βρείτε ποιους εξυπηρετείται στο παρόν
Θεωρητικά, οι εταιρείες αναπτύσσουν ένα επιχειρηματικό σχέδιο και εντοπίζουν πελάτες-στόχους πριν βγουν στην αγορά. Αλλά ο πραγματικός κόσμος συνήθως δεν λειτουργεί έτσι.
Οι περισσότερες εταιρείες βγάζουν ένα προϊόν και βλέπουν ποιος το αγοράζει. Αυτό είναι συνήθως μια ομαλή και οργανική διαδικασία. Έτσι, οι περισσότερες επιχειρήσεις είναι ήδη σε λειτουργία όταν αποφασίζουν να ξεκαθαρίσουν τους πελάτες που θέλουν να εξυπηρετήσουν. Αυτό σημαίνει ότι έχετε ήδη κάποιες πληροφορίες για τους πελάτες σας και τη συμπεριφορά τους.
Μάθετε τι ελκύει τους πελάτες σας
Μόλις αποκτήσετε μια αίσθηση των πελατών που εξυπηρετείτε (ή που θέλετε να εξυπηρετήσετε), συγκεντρώστε περισσότερες πληροφορίες σχετικά με το ποιοι είναι και τι χρειάζονται.
Αυτό μπορεί να περιλαμβάνει αγοραστικές συμπεριφορές, δημογραφικά στοιχεία, κοινωνικές αξίες, συνήθειες κατανάλωσης και άλλα. Η εμπειρία σας με τους υπάρχοντες πελάτες θα σας δώσει μερικές από αυτές τις πληροφορίες. Το ίδιο θα κάνουν και οι υπάλληλοι πωλήσεων και εξυπηρέτησης πελατών.
Επιπλέον, η απευθείας συζήτηση με τους πελάτες σας, η διεξαγωγή ερευνών πελατών και η παρακολούθηση όσων λένε στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης είναι καλοί τρόποι για να αποκτήσετε γνώσεις.
Γίνετε πιο συγκεκριμένοι
Η εστίαση σε συγκεκριμένα τμήματα της συνολικής δυνητικής αγοράς σας σάς επιτρέπει να αυξήσετε τις αποδόσεις του πλάνου μάρκετινγκ. Μπορείτε δηλαδή να προσαρμόσετε τα μηνύματά σας πιο προσεκτικά ώστε να έχουν απήχηση σε έναν συγκεκριμένο τύπο πελάτη.
Δεν σημαίνει ότι αγνοείτε όλους τους άλλους. Σημαίνει απλώς ότι συγκεντρώνετε τον χρόνο, τα χρήματα και την προσπάθειά σας για να προσεγγίσετε αυτές τις συγκεκριμένες ομάδες προτεραιότητας.
Αυτές οι ομάδες προτεραιότητας μπορεί να μην είναι απαραίτητα οι μεγαλύτεροι πελάτες σας ή αυτοί που ξοδεύουν τα περισσότερα. Θα πρέπει να είναι πελάτες των οποίων οι συνήθειες και οι προτιμήσεις ευθυγραμμίζονται καλύτερα με αυτό που προσφέρει η επιχείρησή σας.
Αυτό που θέλετε είναι η ευθυγράμμιση μεταξύ της επωνυμίας, της εταιρείας και του πιθανού target market σας. Οι πελάτες που πιστεύουν στην επωνυμία σας θα επιστρέφουν ξανά και ξανά και θα υποστηρίξουν το προϊόν και την εταιρεία σας σε άλλους. Ενώ ο καθορισμός μιας αγοράς-στόχου συνήθως αφορά κυρίως την αύξηση των πωλήσεων, βοηθά επίσης στην ενίσχυση της φήμης και της εικόνας σας, δηλαδή του τι θέλετε να είναι η επιχείρησή σας στην κοινότητά σας.
Πηγή: BDC
