Ένας κύκλος πωλήσεων είναι η επαναλαμβανόμενη και τακτική διαδικασία που ακολουθούν οι πωλητές για να μετατρέψουν έναν δυνητικό πελάτη σε σταθερό πελάτη.
Με έναν κύκλο πωλήσεων σε εφαρμογή, γνωρίζετε πάντα την επόμενη κίνησή σας και πού βρίσκεται κάθε δυνητικός πελάτης εντός του κύκλου.
Μπορεί επίσης να σας βοηθήσει να επαναλάβετε την επιτυχία σας ή να δείτε που πρέπει να βελτιωθείτε.
Η βελτίωση των πωλήσεων σάς βοηθά να οικοδομήσετε μια ισχυρή και διαρκή σχέση με τους πελάτες.
Οι ισχυρές στρατηγικές πωλήσεων αποφέρουν υψηλότερα έσοδα και αφοσιωμένους πελάτες.
Αυτό το άρθρο καλύπτει τα επτά στάδια που έχει ένας κύκλος πωλήσεων και συμβουλές για την αύξηση των πωλήσεων.
Κύκλος πωλήσεων: Μάθε ποια η σημασία του και τα 7 στάδια του
Ο κύκλος πωλήσεων σας βοηθά να ακολουθείτε μια σταθερή ρουτίνα κάθε φορά που πραγματοποιείτε μια πώληση για να διατηρείτε τον έλεγχο από το στάδιο του υποψήφιου πελάτη έως το στάδιο της παραπομπής. Ακολουθούν τα επτά στάδια του κύκλου πωλήσεων:
1. Εύρεση δυνητικών πελατών
Πρέπει πρώτα να κατανοήσετε το προϊόν σας για να βρείτε δυνητικούς πελάτες που θα ωφεληθούν περισσότερο.
Κάντε στον εαυτό σας σημαντικές ερωτήσεις σχετικά με το προϊόν ή την υπηρεσία σας, όπως:
“Πώς ξεχωρίζει αυτό το προϊόν ή υπηρεσία από τον ανταγωνισμό;”
“Ποιες προκλήσεις πελατών αντιμετωπίζει;”
Η κατανόηση της αξίας του προϊόντος (υπηρεσία) σας βοηθά να προσδιορίσετε το κοινό-στόχο σας.
Έτσι καταλαβαίνετε τι αναζητούν σε ένα προϊόν (υπηρεσία) και πώς το δικό σας επιλύει τα προβλήματά του.
Υπάρχουν πολλοί τρόποι με τους οποίους μπορείτε να βρείτε δυνητικούς πελάτες για την επιχείρησή σας, όπως:
- Συμμετοχή σε εκδηλώσεις δικτύωσης
- Δημιουργία εκπαιδευτικού περιεχομένου και προβολή του στην ιστοσελίδα σας με φόρμα επικοινωνίας
- Παροχή επιδείξεων προϊόντων σε συνέδρια βιομηχανίας (αν κατασκευάζετε προϊόντα)
- Στόχευση του κοινού σας μέσω διαδικτυακών διαφημίσεων
- Αναζήτηση στα social media για πιθανούς πελάτες.
2.Προγραμματισμός ραντεβού με δυνητικούς πελάτες
Αφού βρείτε πιθανές επαφές και τα στοιχεία τους, τηλεφωνήστε, στείλτε email ή συναντήστε τους προσωπικά.
Εξηγήστε ποιος είστε και ζητήστε ένα ραντεβού για να συζητήσετε περαιτέρω το προϊόν ή την υπηρεσία.
Χρησιμοποιήστε ένα διάγραμμα ροής πωλήσεων για να παρακολουθείτε κάθε φορά που επικοινωνείτε μαζί τους.
3. Προσδιορισμός δυνητικών πελατών (ένα απαραίτητο στάδιο που έχει ένας κύκλος πωλήσεων)
Συναντηθείτε με τον πελάτη για να εξηγήσετε την αξία του προϊόντος (υπηρεσίας) σας.
Μπορεί οι πελάτες να χρειαστούν μία ή δύο συναντήσεις για να κατανοήσουν πλήρως τα οφέλη του.
Εσείς παράλληλα, μπορείτε να αξιοποιήσετε αυτόν τον χρόνο, για να ακούσετε και να κατανοήσετε τις ανάγκες και τις προκλήσεις των πελατών.
Μάθετε εάν είναι εκείνοι που λαμβάνουν τις αποφάσεις και είναι υπεύθυνοι για την αγορά των προϊόντων ή υπηρεσιών σας.
Εάν όχι, ζητήστε να συναντηθείτε με τον προϊστάμενό τους.
Κατά την διάρκεια του ραντεβού θα καταλάβετε αν ο πελάτης ενδιαφέρεται πραγματικά και αν είναι πρόθυμος να πληρώσει.
Ανάλογα με τις ανάγκες του, μπορείτε να επισημάνετε όλα αυτά που του είναι απαραίτητα.
Εάν αναφέρουν ότι μπορούν να αγοράσουν το προϊόν σε ένα χρόνο και όχι αμέσως, προγραμματίστε να συναντηθείτε μαζί τους σε ένα χρόνο.
4. Εύστοχη παρουσίαση των υπηρεσιών (ή προϊόντων) και της αξίας τους
Αφού μάθετε περισσότερα για τον πελάτη και τις ανάγκες του, παρουσιάστε κατάλληλα αυτό που θα του προσφέρετε.
Επισημάνετε τα πλεονεκτήματα υπηρεσιών σας και ποια χαρακτηριστικά τους καλύπτουν καλύτερα τις ανάγκες τους.
Για παράδειγμα, εάν ένας υποψήφιος πελάτης σας πει ότι χρειάζεται ένα σύστημα διαχείρισης περιεχομένου στα soacial media, δείξτε του αυτή τη δυνατότητα.
Διατηρήστε τον επαγγελματισμό κατά τη διάρκεια της παρουσίασής σας.
Δώστε σημασία στην στάση του σώματος, στην εμφάνισή σας και βέβαια, σε όσα λέτε.
5. Ανταπόκριση σε ερωτήσεις και σε αντιρρήσεις
Μετά την παρουσίαση, απαντήστε σε ερωτήσεις και αντιμετωπίστε τις πιο δύσκολες.
Ακούστε προσεκτικά τις αντιρρήσεις και τις ερωτήσεις των πελατών σας.
Απαντήστε με θετικές, λεπτομερείς και σαφείς απαντήσεις.
Εάν έχουν αντιρρήσεις, όπως για παράδειγμα με την τιμολόγηση, τότε εξηγήστε τους όλα τα οφέλη που κάνουν την υπηρεσία σας να αξίζει την τιμή.
Πωλήσεις: Πώς να Πουλήσεις Οτιδήποτε σε Οποιονδήποτε: Ανάπτυξε δεξιότητες πωλήσεων που θα σε βοηθήσουν να κλείνεις συμφωνίες με επιτυχία, μέσα από το Business Academy!
6. Ολοκλήρωση πώλησης
Μόλις ο υποψήφιος πελάτης λάβει όλες τις πληροφορίες, ολοκληρώστε την πώληση.
Προσεγγίστε τον τρόπο που κλείνετε ανάλογα με την αντίδραση και την προσωπικότητά τους.
Εάν είναι πρόθυμοι για το προϊόν, κλείστε συμφωνία αμέσως προσφέροντάς τους να εκτυπώσετε το συμβόλαιο και να ζητήσετε υπογραφές.
Επαναλάβετε τα κύρια σημεία σας και τα οφέλη του προϊόντος σε πιο διστακτικούς δυνητικούς πελάτες.
Εάν δεν μπορούν να κλείσουν αμέσως την πώληση, οργανώστε μια επερχόμενη συνάντηση και δώστε πρόσθετες λεπτομέρειες.
7. Ζητήστε παραπομπές και ο κύκλος πωλήσεων φτάνει στο τέλος του
Η παραπομπή είναι ένας τρόπος για να αυξήσετε τους πελάτες σας.
Αυτό γίνεται ζητώντας από τους ήδη υπάρχοντες πελάτες σας, οι οποίοι ξέρουν την δουλειά σας, να σας προτείνουν σε καινούριο κοινό.
Αν και μπορεί να ακούγεται κάπως άβολο, θα μπορούσατε για αρχή να ζητήσετε παραπομπή από πελάτες με τους οποίους είστε παραπάνω εξοικειωμένοι.
Η εμπειρία μερικών έχει αποδείξει πως όταν ένας πελάτης παραπέμπεται σε μια εταιρία, είναι 3 φορές πιο πιθανό να κλείσει συνεργασία μετά από 90 ημέρες σε σχέση με κάποιον που δεν παραπέμφθηκε.
Πηγή: Indeed
