Way of the Wolf, από τον Jordan Belfort

Το βιβλίο Way of the Wolf είναι το βιβλίο από τον ίδιο τον Λύκο της WallStreet, τον Jordan Belfort.

Το βιβλίο αυτό αναφέρεται στο Straight Line Selling System.

Το Straight Line Selling είναι μια τεχνική πωλήσεων την οποία ο Jordan Belfort έφτιαξε όταν προσπαθούσε να εκπαιδεύσει τους Strattonights, για να κάνουν περισσότερες πωλήσεις (Έτσι αποκαλούσαν τον εαυτό τους οι Χρηματιστές της χρηματιστηριακής εταιρείας του Jordan Belfort, Stratton Oakmont).

Αυτό το βιβλίο μάλιστα, είναι τόσο καλογραμμένο που είναι σαν να κάνεις σεμινάριο με τον Jordan Belfort αυτοπροσώπως.

Πως μπορώ να γίνω δεξιοτέχνης στην τέχνη της πειθούς, της επιρροής αλλά και της επιτυχίας; Όλα θα τα βρεις μέσα στο βιβλίο. Για την ώρα, πάμε να τα δούμε μαζί!

Way of the Wolf – Τα 3 Δεκάρια

Σύμφωνα με τον Jordan Belfort, μια πώληση είναι μια ευθεία γραμμή. Στο ένα άκρο της γραμμής αυτής, αριστερά υπάρχει ο βαθμός 1 που δηλώνει απόλυτη αβεβαιότητα και στο δεξί άκρο αυτής της γραμμής υπάρχει ο βαθμός 10 ο οποίος δηλώνει απόλυτη βεβαιότητα.

Το μέσο της γραμμής είναι ο βαθμός 5 που δηλώνει αναποφασιστικότητα.

Όσο πιο κοντά βρίσκεσαι στον βαθμό 10, τότε είσαι και πιο κοντά στο κλείσιμο.

Τα 3 δεκάρια που επιβάλλεται να έχεις για να σε εμπιστευτεί ο πελάτης αλλά και για να ολοκληρώσεις την πώληση είναι τα εξής:

1. Το προϊόν/η ιδέα
2. Εσύ, εμπιστοσύνη και σύνδεση μαζί σου
3. Ο πελάτης πρέπει να εμπιστεύεται και να συνδέεται με την εταιρεία

“Αν ο πελάτης σου δεν σε εμπιστεύεται, δεν υπάρχει πιθανότητα να αγοράσει από εσένα. Οι άνθρωποι, δεν αγοράζουν πράγματα που νομίζουν πως θα κάνουν τις ζωές τους χειρότερες. Αγοράζουν πράγματα που νομίζουν ότι θα κάνουν τις ζωές τους καλύτερες.”

Jordan Belfort, Way of the Wolf.

Way of the Wolf – Λογική και Συναισθηματική Βεβαιότητα

Οι άνθρωποι δεν αγοράζουν με την λογική. Αγοράζουν με το συναίσθημα και προσπαθούν να δικαιολογήσουν την επιλογή τους χρησιμοποιώντας την λογική.

Η λογική βεβαιότητα βασίζεται κυρίως στις λέξεις που χρησιμοποιείς.

Το ερώτημα είναι το εξής: Η ιδέα που παρουσιάζεις βγάζει νόημα; Γεμίζει τις ανάγκες τους; Τιμολογείται δίκαια σε σύγκριση με τον ανταγωνισμό;

Από την άλλη η Συναισθηματική Βεβαιότητα έχει να κάνει με το gut feeling.

Μπορείς να ζωγραφίσεις μια εικόνα στο μυαλό των πελατών σου με το μέλλον, όπου θα έχουν αγοράσει το προϊόν σου και θα μπορούν να δουν τον εαυτό τους, να χρησιμοποιούν αυτό που τους πούλησες και θα νιώθουν όμορφα;

Χειρισμός των αντιρρήσεων

Ο Jordan Belfort καθώς προσπαθούσε να εκπαιδεύσει τους πωλητές του, αντιλήφθηκε αρχικά πως κάθε πώληση είναι ίδια και όλες οι αντιρρήσεις έχουν κάτι κοινό μεταξύ τους.

1. Άσε με να το σκεφτώ
2. Άσε με να σε καλέσω πίσω
3. Χρειάζεται να μιλήσω με την γυναίκα μου για αυτό
4. Είναι μια κακή στιγμή αυτή την χρονιά για μένα…

Όλα τους, χωρίς καμία εξαίρεση, αποτελούν μια ευκαιρία για να μετατρέψεις το όχι σε ΝΑΙ. Αυτές οι αντιρρήσεις είναι ένας καπνός που σου κρύβει τον δρόμο της πώλησης επειδή υπάρχει αβεβαιότητα σε ένα από τα 3 δεκάρια.

Way of the Wolf: Η ΤΟΝΙΚΟΤΗΤΑ

Το “Πως” λες αυτό που λες παίζει καθοριστικό ρόλο στο πως θα εκλάβουν το μήνυμά σου.

Μια έρευνα μάλιστα έχει δείξει πως υπάρχει μια εξίσωση για την επιτυχημένη επικοινωνία.

ΑΝΘΡΩΠΙΝΗ ΕΠΙΚΟΙΝΩΝΙΑ=ΤΟΝΙΚΟΤΗΤΑ(45%)+ΓΛΩΣΣΑ ΣΩΜΑΤΟΣ(45%)+ΛΕΞΕΙΣ(10%)

Βλέπετε λοιπόν ότι οι λέξεις δεν έχουν τόσο μεγάλη σημασία αλλά έχουν πολύ μεγαλύτερη σημασία το πως θα πούμε κάτι.

Ακολουθεί η λίστα με τις 10 τονικότητες που χρησιμοποιούμε από μικρά παιδιά αλλά ποτέ μας δεν το γνωρίζαμε:

1. Ενδιαφέρομαι, αλήθεια θέλω να μάθω…
2. Δήλωση ως ερώτηση
3. Μυστήριο
4. Ανεπάρκεια
5. Απόλυτη σιγουριά
6. Απόλυτη Ανεπάρκεια
7. Λογικός άνθρωπος
8. Άσε τα λεφτά στην άκρη…
9. Προφανώς…
10. Νιώθω τον πόνο σου…

Ένα συμπέρασμα

Αυτά και πολλά άλλα θα βρείτε μέσα στο βιβλίο αυτό. Η τέχνη της αποφυγής, η τέχνη της παρουσίασης, η τεχνική looping και η τέχνη του μοτίβου της γλώσσας είναι must εργαλεία που είναι απαραίτητο να έχει ένας πωλητής.

Ο Jordan Belfort κατά την άποψή μου είναι ένας από τους καλύτερους πωλητές στον κόσμο.

Με λιγότερα από 20€ μπορείς να έχεις το προνόμιο να αποκτήσεις κορυφαίες γνώσεις οι οποίες θα εκτοξεύσουν τις πωλήσεις σου.

Ακόμα να το πάρεις;