Σήμερα θα μιλήσουμε για μια ακόμα θεμελιώδη αρχή στην διαπραγμάτευση και αυτή είναι ότι οι άνθρωποι είναι το παν!
Από τα αρχαία ακόμα χρόνια, οι άνθρωποι μπαίνουν σε διαπραγματεύσεις κοιτώντας πρώτα τον εαυτό τους. “Αυτά εδώ είναι τα θέματά μου, αυτή εδώ είναι η προσφορά μου”… ξεχνώντας πως αν δεν υπάρξει κάποιος τρόπος επικοινωνίας με τους ανθρώπους τους οποίους διαπραγματευόμαστε, δεν θα συμφωνήσουμε ποτέ.
Ακόμα και αν μισούμε την άλλη πλευρά, η επικοινωνία μαζί της είναι υποχρεωτική.
Να θυμάστε: Είστε το λιγότερο σημαντικό πρόσωπο στη διαπραγμάτευση. Τα σημαντικότερα πρόσωπα είναι εκείνοι. Και το δεύτερο σημαντικότερο πρόσωπο είναι κάποιο τρίτο μέρος που είναι σημαντικό για τους διαπραγματευτές. Αν δεν αποδεχτείτε αυτό το στοιχείο, δεν θα πείσετε πολύ κόσμο για τίποτα.
Stuart Diamond – Κερδίστε περισσότερα, p. 67
Διαπραγμάτευση: Οι άνθρωποι είναι το παν! – Η εικόνα στο μυαλό των άλλων.
Το πρώτο πράγμα που πρέπει να κάνουμε είναι να αφουγκραστούμε τα συναισθήματα και τις περιστάσεις των ανθρώπων που κάθονται απέναντί μας. Ακόμα και αν του γνωρίζουμε πολύ καλά.
Χρήσιμες ερωτήσεις που πρέπει να κάνεις στον εαυτό σου:
- Τι αισθάνεται ο άλλος;
- Πως αντιλαμβάνεται την κατάσταση;
- Τι εικόνα έχει στο μυαλό του;
Μάλιστα ο Stuart Diamond υποστηρίζει ότι, αν συμπαθείτε κάποιον είναι πιθανότερο να πιστέψετε όσα λέει, έστω κι αν η δήλωση που διατυπώνει είναι ψευδής. Αν το αντιπαθείτε είναι λιγότερο πιθανό να πιστέψετε όσα λέει, ακόμα κι αν η δήλωση είναι αληθής.
Το συμπέρασμα; Εστιάστε πρώτα στο να καλλιεργείτε δεσμούς με τους ανθρώπους.
Διαπραγμάτευση: Οι άνθρωποι είναι το παν! – Εστιάστε σε αυτούς!
Το 90% των ανθρώπων είναι πρόθυμοι να βοηθήσουν έναντι του 10% που δεν είναι.
Το να εστιάζετε στους ανθρώπους σημαίνει επίσης, ότι όταν διαπραγματεύεστε με εκπροσώπους μιας ομάδας πρέπει να στρέφετε την προσοχή σας στα άτομά της. Όχι στην εταιρεία ή την κουλτούρα της, αλλά σε κάθε άνθρωπο ξεχωριστά!
Μην ξεχνάτε τα τρίτα μέρη!
Πολύ λίγοι άνθρωποι αγνοούν τη γνώμη των τρίτων μερών τα οποία είναι σημαντικά γι’ αυτούς. Όταν πρέπει να επηρεάσετε κάποιον και θεωρείτε ότι η δική σας επιρροή δεν είναι αρκετά ισχυρή, αναλογιστείτε ποιος άλλος είναι σημαντικός για την άλλη πλευρά και ποιον μπορείτε ίσως να επηρεάσετε ευκολότερα.
Stuart Diamond – Κερδίστε Περισσότερα, p.77
Διαπραγμάτευση: Οι άνθρωποι είναι το παν! – Εμπιστοσύνη!
Μεγάλο ζήτημα και η εμπιστοσύνη! Τα οφέλη της; Γρήγορες συμφωνίες, περισσότερες συμφωνίες και καλύτερα αποτελέσματα. Η έλλειψη εμπιστοσύνης έχει τεράστιο κόστος.
Τι είναι η εμπιστοσύνη;
Η εμπιστοσύνη είναι ένα συναίσθημα ασφάλειας ότι αυτός που έχετε απέναντί σας θα σας προστατεύσει.
Όταν υπάρχει κάποια εμπιστοσύνη, οι άλλοι θα σας βοηθούν έως ότου η κατάσταση γίνει υπερβολικά επικίνδυνη γι’ αυτούς ή μέχρι να παρουσιαστεί κάποια καλύτερη ευκαιρία.
Όταν η εμπιστοσύνη είναι μεγάλη, η άλλη πλευρά μερικές φορές θα σας βοηθά ακόμη κι αν αυτό είναι επιζήμιο για την ίδια.
Stuart Diamond – Κερδίστε Περισσότερα, p.88
Εν κατακλείδι:
Μπορείτε να αγγίξετε ακόμη και τους πιο δύσκολους ανθρώπους αν καταλάβετε ποιοι είναι, αν τους δώσετε αξία και τους παραχωρήσετε έστω και λίγο έλεγχο, αναφέρει ο Stuart Diamond.
Μην ξεχνάτε πως σε μια διαπραγμάτευση είστε το λιγότερο σημαντικό άτομο, και αυτοί που βρίσκονται απέναντί σας, πρέπει να νιώσουν οι περισσότερο σημαντικοί.
Αν σου άρεσε το άρθρο και θέλεις να βλέπεις περισσότερα βιβλία, κάνε με follow στην σελίδα μου στο Instagram.
