Οι ερωτήσεις είναι ένα σημαντικό κομμάτι των πωλήσεων! Διάβασε λοιπόν αυτό το άρθρο και μάθε πως να πουλάς σαν ντέτεκτιβ!
Η ικανότητα να ανακαλύψετε τις ανάγκες του πελάτη και να βρείτε τις πληροφορίες αλλά και τα βαθύτερα κίνητρα, που επιβάλλεται να γνωρίζετε είναι μια διαδικασία η οποία μπορεί να επιτευχθεί μόνο με τις ερωτήσεις.
Πάμε να δούμε μαζί λοιπόν ποια είναι η διαδικασία!
Πως να πουλάς σαν ντέτεκτιβ: Μέρος 1ο
Κράτα πάντα τον εαυτό σου στη σκιά και στο περιθώριο.
Ποτέ μην παριστάνεις το σπουδαίο ή τον εξυπνότερο άνθρωπο στο δωμάτιο. Οι άνθρωποι που θα σου δώσουν τις πληροφορίες είναι σημαντικότεροι από εσένα και χρειάζεται να τους το δείξεις αυτό από την πρώτη κι’ όλας στιγμή.
Κράτα πάντα σημειώσεις.
Οι σημειώσεις έχουν ζωτική σημασία. Ένα μικρό τετράδιο ή στις μέρες μας και ένα κινητό τηλέφωνο αρκεί για να σημειώσεις τις λεπτομέρειες που περιμένεις να ακούσεις. Μην βιαστείς να σημειώσεις οτιδήποτε ακούσεις.
Κάνε πάντα τους άλλους να αισθάνονται σημαντικοί.
Να υπενθυμίζεις στους άλλους πόσο μεγάλη εξυπηρέτηση σου κάνουν, παρά το φορτωμένο τους πρόγραμμα. Να ευχαριστείς τους άλλους για τον χρόνο που σου αφιέρωσαν και για τις πολύτιμες πληροφορίες που σου έδωσαν.
Οι ερωτήσεις σου πρέπει να φαίνονται τυπικές και αθώες.
Μια πολύ καλή τεχνική είναι η τεχνική του καθρέφτη, η οποία στην ουσία μας λέει πως στην απάντηση που μας δίνουν, απαντάμε με τις 2-3 τελευταίες λέξεις της απάντησης που ακούσαμε.
Π.χ. “Καλημέρα σας! Θα θέλατε να σας ενημερώσουμε για τις ανταγωνιστικές μας τιμές στο ρεύμα και το φυσικό αέριο;”
“Όχι σας ευχαριστώ, είμαι αρκετά ικανοποιημένη από τον πάροχό μου.”
“Είστε ικανοποιημένη από τον πάροχό σας”;
Και το παιχνίδι μόλις ξεκίνησε…
Πως να πουλάς σαν ντέτεκτιβ: Μέρος 2ο
Να παίρνεις και τις λεκτικές και τις μη λεκτικές απαντήσεις στις ερωτήσεις σου.
Πρόσεξε τον τρόπο που οι άνθρωποι θα σου πουν αυτά που θα σου πουν, καταγράφοντας όχι μόνο τα ίδια τους τα λόγια αλλά και την γλώσσα του σώματός τους. Ένας καλός πωλητής-ντέτεκτιβ ξέρει να αξιολογεί όχι μόνο τη στάση και τα ρούχα που φορούν, αλλά γνωρίζει πως να αξιολογεί και το περιβάλλον στο οποίο βρίσκονται.
Πολλές φορές – συμβαίνει αρκετά συχνά – τα λόγια των ανθρώπων να μην συνάδουν με την γλώσσα του σώματός τους.
Πάντα, προτού τερματίσεις την επαφή σου, να δώσεις κάτι στον άλλον να σκέφτεται και να του υπενθυμίσεις ότι θα τα ξαναπείτε.
Οποιοσδήποτε καλός πωλητής, αν δεν πουλήσει με την πρώτη επαφή, θα κάνει οτιδήποτε περνάει από το χέρι του για να αφήσει ανοιχτή την πόρτα για περαιτέρω επαφές μ’ έναν υποψήφιο πελάτη.
Tom Hopkins
Η γλώσσα σου πρέπει να μην φαίνεται απειλητική, αλλά να δείχνει ότι συμπάσχει με την κατάσταση του άλλου.
Κάθε άνθρωπος είναι διαφορετικός. Επομένως, δεν μπορείς να μιλάς σε όλους τους ανθρώπους με τον ίδιο τρόπο. Δουλειά σου είναι να βρεις τον τόνο που αρμόζει να χρησιμοποιήσεις σε κάθε περίπτωση.
Εν κατακλείδι:
Με αυτόν ακριβώς τον τρόπο μπορείς να πουλήσεις σαν ντέτεκτιβ! Η συλλογή πληροφοριών είναι ένα σημαντικό, αν όχι το σημαντικότερο κομμάτι, της δουλειάς ενός πωλητή!
Όσες περισσότερες πληροφορίες κατέχεις, τόσο γρηγορότερα θα φτάσεις μάλιστα και στο επιθυμητό αποτέλεσμα!
Αν σου άρεσε το σημερινό άρθρο και θέλεις να βλέπεις περισσότερα βιβλία, κάνε με follow στην σελίδα μου στο Instagram.
Πηγή: Πωλήσεις για πρωτάρηδες – Tom Hopkins, εκδόσεις Κλειδάριθμος,
