Το βιβλίο “Πωλήσεις για πρωτάρηδες” είναι ένας οδηγός, ένα εγχειρίδιο για να αυξήσετε τις πωλήσεις σας, να αυξήσετε την αποδοτικότητά σας στις πωλήσεις επειδή ξέρετε ότι μπορείτε!
Ο συγγραφέας του βιβλίου, Tom Hopkins, έγινε εκατομμυριούχος στα 27 του, και στα 30 ήταν ο καλύτερος εκπαιδευτής κτηματομεσιτών στην Αμερική.
Σήμερα ο Hopkins, έχει αναγνωριστεί ως ο κορυφαίος Αμερικανός εκπαιδευτής πωλητών και κάθε χρόνο δίνει 75 σεμινάρια σε περισσότερα από 100.000 άτομα!
Δεν νομίζεις πως αυτός είναι ο κατάλληλος άνθρωπος που πρέπει να ακούσεις;!
Πωλήσεις για πρωτάρηδες: Η τεχνική του Σκαντζόχοιρου
Η αλήθεια είναι πως μόνο και μόνο από το όνομα αυτή η τεχνική μου τράβηξε το ενδιαφέρον και δικαίως μετά αντιλήφθηκα πόσο χρήσιμη αλλά και έξυπνη είναι!
Αυτή η τεχνική είναι στην ουσία μια ερώτηση ευνοϊκή για εσάς αλλά όχι και τόσο για την άλλη πλευρά, καθώς σας δίνει χρήσιμες πληροφορίες.
Αν κρατούσα έναν αγκαθωτό σκαντζόχοιρο και σας τον πετούσα, τι θα κάνατε;
Ενστικτωδώς, ή θα τον αποφεύγατε ή θα μου τον πετούσατε πίσω, σωστά;
Θυμηθείτε λοιπόν αυτή την τεχνική όταν κάποιος σας κάνει μια ερώτηση παγίδα.
Πως γυρίζετε πίσω λοιπόν μια ερώτηση;
Μα φυσικά κάνοντας μία άλλη ερώτηση!
Στο βιβλίο ο Hopkins χρησιμοποιεί το εξής παράδειγμα:
– Αυτό το αυτοκίνητο έχει εγγύηση;
– Πόσο σας ενδιαφέρει η εγγύηση;
Κάνοντας αυτή την ερώτηση, πετάτε πίσω τον σκαντζόχοιρο και μπορείτε να ξεκαθαρίσετε επιτέλους τα πράγματα.
Αν η ύπαρξη εγγύησης είναι σημαντική για την απόφαση του πελάτη, θα μπορέσετε να επισημάνετε ξανά το θέμα αν αυτός διστάζει να αποφασίσει.
Αν είναι αρνητικό σημείο για τον πελάτη, τότε θα ξέρετε ότι πρέπει να αποφύγετε να εστιάσετε σε αυτό.
Πωλήσεις για πρωτάρηδες: Ζητάω αυτόγραφο!
Πολλές φορές ξεχνάμε την σημασία που έχουν οι λέξεις που χρησιμοποιούμε.
Και ενώ εμείς επιθυμούμε να κάνουμε μια επαγγελματική παρουσίαση και μια επαγγελματική δουλειά, πολλές φορές βάζουμε τρικλοποδιά στον ίδιο μας τον εαυτό, με τις λέξεις που χρησιμοποιούμε.
Πολλές από τις λέξεις που χρησιμοποιούμε στην καθημερινότητά μας, ενώ δεν έχουν να κάνουν κάτι κακό, δημιουργούν κακές εικόνες, αμφισβητήσεις, αντιρρήσεις και υποψίες στο μυαλό ενός υποψήφιου πελάτη.
Για παράδειγμα η φράση “Βάλτε μια υπογραφή εδώ”, γεννάει στον άλλον – και διακαώς – την εικόνα ότι κάτι σημαντικό πρόκειται να συμβεί.
Υπογραφή εδώ; Δεν θέλω να μπλέξω.
Θα χρειαστώ τον δικηγόρο μου! Και αυτές είναι μερικές από τις πολλές σκέψεις που έρχονται σε πολλούς ανθρώπους εκείνη την στιγμή!
Φυσικά σε κάποιες περιπτώσεις χρειάζεται προσοχή ή και συμβουλή δικηγόρου.
Αλλά αυτό δεν ισχύει για πωλήσεις πιο απλών προϊόντων ή υπηρεσιών, με τυπικούς όρους.
Τι έκανε λοιπόν ένας δημιουργικός πωλητής;
Κάθε φορά που ερχόταν η στιγμή, ο πελάτης να βάλει μια υπογραφή, έστριβε το έγγραφο προς το μέρος τους και αντί να του πει να “υπογράψτε εδώ” του έλεγε “δώστε μου το αυτόγραφό σας”.
Καθώς έλεγε αυτές τις λέξεις, τους έδινε το στυλό χαμογελώντας.
Πως σας ακούγεται αυτό;
Σίγουρα είναι κάτι που δεν ακούμε συχνά και εφόσον πιάσουμε το αστείο μπορεί να μας κάνει να γελάσουμε.
Και φυσικά να είμαστε πιο χαλαροί τη στιγμή της τελικής απόφασης.
Οπότε έτσι, ακόμα και στο τελικό στάδιο μιας πώλησης, έχουμε μια διαφορετική εμπειρία από τη συνηθισμένη.
Το πιθανότερο είναι πως δεν θα κριθεί εκεί η πώληση. Αλλά σίγουρα οι πελάτες θα έχουν μια ιστορία να διηγηθούν για εσάς και έτσι θα λειτουργήσει η διαφήμιση από στόμα σε στόμα.
Ένα συμπέρασμα:
Οι πωλήσεις είναι κομμάτι της ζωής. Ανεξαρτήτως θέσης εργασίας. Ανεξαρτήτως επαγγέλματος.
Επομένως, εφοδιάσου κατάλληλα, βάζοντας στην φαρέτρα με τα βέλη σου. Ακόμα περισσότερα βέλη, που στην συγκεκριμένη περίπτωση τα βέλη, είναι οι διάφορες τεχνικές και προσεγγίσεις που θα μάθεις μέσα από αυτό το βιβλίο.
