Το κανάλι διανομής αναφέρεται στο δίκτυο που χρησιμοποιείται για τη λήψη ενός προϊόντος από τον κατασκευαστή ή τον δημιουργό στον τελικό χρήστη.
Όταν ένα κανάλι διανομής είναι “άμεσο”, ο κατασκευαστής πωλεί απευθείας στον τελικό χρήστη χωρίς μεσάζοντα. Όταν το κανάλι διανομής είναι ”έμμεσο”, το προϊόν αλλάζει χέρια αρκετές φορές πριν φτάσει στον τελικό καταναλωτή.
Οι μεσάζοντες μεταξύ του κατασκευαστή και του καταναλωτή σε ένα κανάλι έμμεσης διανομής ενδέχεται να περιλαμβάνουν:
- Χονδρέμπορο / διανομέα
- Έμπορο
- Έμπορο λιανικής
- Σύμβουλο
- Αντιπρόσωπο του κατασκευαστή
- Κατάλογο
Μπορεί να υπάρχει μόνο ένας ενδιάμεσος, μπορεί να υπάρχουν και πολλοί.
Κανάλια άμεσης εναντίον έμμεσης διανομής
Μια εταιρεία που πουλά απευθείας στους καταναλωτές μέσω άμεσης αλληλογραφίας έναν κατάλογο των δικών της προϊόντων ή τον δικό της ιστότοπο ηλεκτρονικού εμπορίου, αντιπροσωπεύει μια επιχείρηση που χρησιμοποιεί ένα κανάλι άμεσης διανομής.
Για παράδειγμα, επιχειρηματίες που δημιουργούν και πωλούν ψηφιακά προϊόντα που περιλαμβάνουν βιβλία εκμάθησης, εκπαίδευση με ήχο και διαδικτυακά μαθήματα από τους δικούς τους ιστότοπους χρησιμοποιούν ένα κανάλι άμεσης διανομής.
Τα ψηφιακά προϊόντα μεταφέρονται απευθείας από τον δημιουργό στον πελάτη.
Σε μεγαλύτερη κλίμακα, η βιομηχανία αλκοολούχων ποτών χρησιμοποιεί ένα κανάλι έμμεσης διανομής πολλαπλών επιπέδων. Οι οινοπνευματοποιοί και τα οινοποιεία πωλούν σε διανομείς, οι οποίοι πωλούν σε λιανοπωλητές, οι οποίοι πωλούν σε καταναλωτές.
Ωστόσο, ενώ τα οινοποιεία πρέπει να χρησιμοποιούν κανάλια έμμεσης διανομής για να μεταφέρουν τα κρασιά τους σε καταστήματα λιανικής όπου οι καταναλωτές μπορούν να τα αγοράσουν, πολλοί πωλούν επίσης απευθείας στους καταναλωτές επί τόπου στα οινοποιεία.
Η χρήση και των δύο προσεγγίσεων επιτρέπει στα οινοποιεία να φτάσουν σε μια μαζική αγορά μέσω ενός έμμεσου καναλιού διανομής και μιας μικρότερης αγοράς μέσω άμεσης διανομής, μέσω επιτόπιων λιανικών δραστηριοτήτων που κατέχουν.
Θέματα καναλιού διανομής
Οι επιχειρήσεις με προϊόντα πρέπει να υποβάλουν μια σειρά ερωτήσεων πριν καθορίσουν ένα κανάλι διανομής.
Αυτές οι ερωτήσεις περιλαμβάνουν:
- Πώς επιθυμεί ο τελικός χρήστης να αγοράσει αυτούς τους τύπους προϊόντων; Θέλει ο καταναλωτής να αγγίξει και να εξετάσει το προϊόν ή είναι προϊόν που το κοινό-στόχος αρέσει να αγοράζει στο διαδίκτυο;
- Υπάρχουν τοπικοί, περιφερειακοί ή εθνικοί κανονισμοί σχετικά με τα κανάλια διανομής της κατηγορίας προϊόντων;
- Χρειάζεται εξατομικευμένη εξυπηρέτηση ο πελάτης;
- Χρειάζεται επισκευή του ίδιου του προϊόντος;
- Χρειάζεται εγκατάσταση του προϊόντος;
- Πώς διανέμεται και πωλείται συνήθως το προϊόν στη βιομηχανία σας;
Το κανάλι διανομής θα έχει αντίκτυπο στην τιμολόγηση. Με την έμμεση διανομή, ένα προϊόν που πηγαίνει από τον κατασκευαστή σε έναν διανομέα πριν πάει σε ένα κατάστημα λιανικής, πρέπει να τιμολογείται σε χονδρική τιμή. Έτσι, τόσο ο διανομέας όσο και ο λιανοπωλητής μπορούν να επισημάνουν την τιμή.
Ένα κανάλι διανομής πολλαπλών επιπέδων, μοιάζει με αυτό:
- Ο πελάτης του κατασκευαστή είναι ο διανομέας.
- Ο πελάτης του διανομέα είναι ο λιανοπωλητής.
- Ο πελάτης του λιανοπωλητή είναι ο καταναλωτής.
Ο κατασκευαστής, ο διανομέας και ο λιανοπωλητής πρέπει να βγάλουν λεφτά από αυτό το προϊόν.
Η τιμή απευθείας προς τον καταναλωτή, είναι συχνά η ίδια με την τιμή ενός προϊόντος που έχει επισημανθεί πολλές φορές μέσω έμμεσης διανομής.
Η “απευθείας σε εσάς” τιμή, προστατεύει τις σχέσεις λιανικής και προσφέρει στον κατασκευαστή ή τον δημιουργό υψηλότερο κέρδος από το προϊόν.
Πηγή: Shopify
