Για να προωθήσετε αποτελεσματικά την επιχείρησή σας, πρέπει να γνωρίζετε ποιες περσόνες θέλετε να προσεγγίσετε. Ποιοι είναι οι καλύτεροι πελάτες σας; Τι θέλουν από την επιχείρησή σας;
Οι περσόνες σας βοηθούν να βρείτε σαφείς απαντήσεις σε αυτές τις ερωτήσεις και να τις χρησιμοποιήσετε για να βελτιώσετε τις προσπάθειες μάρκετινγκ.
Οι περσόνες είναι πορτρέτα ιδανικών πελατών που χρησιμοποιούν πολλές επιχειρήσεις για να στοχεύσουν καλύτερα τις προσπάθειες μάρκετινγκ τους. Τους δημιουργείτε φτιάχνοντας φανταστικούς χαρακτήρες που αντιπροσωπεύουν τύπους πελατών που προσπαθείτε να προσελκύσετε και να διατηρήσετε.
«Οι περισσότεροι ιδιοκτήτες μικρών επιχειρήσεων εκπλήσσονται όταν ανακαλύπτουν πόσες από αυτές τις πληροφορίες γνωρίζουν ήδη», λέει η Senior Business Advisor της BDC Rebecca Chan. «Δεν χρειάζεται να είναι μια αποθαρρυντική άσκηση και τα οφέλη είναι ισχυρά».
Ο Chan, ο οποίος συμβουλεύει τις επιχειρήσεις σχετικά με το μάρκετινγκ, πρόσφερε τις ακόλουθες συμβουλές για τη δημιουργία και τη χρήση προσώπων.
1. Ξεκινήστε απλά
Ο Τσαν συνιστά τη δημιουργία έως τριών προσώπων. Κάποιος μπορεί να μην σας δώσει αρκετή προοπτική για το εύρος των πελατών που εξυπηρετείτε. Περισσότερα από τρία μπορεί να είναι μη διαχειρίσιμα και να μειώσουν τις προσπάθειες μάρκετινγκ.
«Λέω στους ανθρώπους να ξεκινήσουν με ένα φύλλο χαρτιού χωρισμένο σε τρεις στήλες», λέει ο Chan. «Σκεφτείτε τους τρεις καλύτερους πελάτες σας—τα άτομα που θέλετε περισσότερο στην επιχείρησή σας. Στη συνέχεια, σε κάθε στήλη, γράψτε τι γνωρίζετε για καθένα από αυτά. Πόσο χρονών είναι; Αρσενικό ή θηλυκό; Πού ζουν; Είναι εύποροι ή με χαμηλότερο εισόδημα; Πόση μόρφωση έχουν; Τι αγοράζουν από σένα;»
Ο Τσαν λέει ότι πρέπει να γράψετε όσα περισσότερα μπορείτε. Εάν χρειάζεστε περισσότερες πληροφορίες, μιλήστε με τους πωλητές της πρώτης γραμμής σας, καθώς αλληλεπιδρούν με τους πελάτες σας καθημερινά.
Συμβουλή: Εάν αποφασίσετε να ερευνήσετε τους πελάτες σας για να μάθετε περισσότερα γι ‘αυτούς, κρατήστε το εστιασμένο. Μην κάνετε περισσότερες από δύο ερωτήσεις – και κάντε αυτές τις ερωτήσεις να μετρούν.
2. Χρησιμοποιήστε τη φαντασία σας
Με τα βασικά στοιχεία για τους πελάτες σας σε χαρτί, μπορείτε τώρα να τους ζωντανέψετε.
“Αυτό είναι πραγματικά διασκεδαστικό γιατί δημιουργείτε ρεαλιστικούς χαρακτήρες που θα πρέπει να αντικατοπτρίζουν τους ανθρώπους που εισέρχονται στην επιχείρησή σας, επισκέπτονται τον ιστότοπό σας και παραγγέλνουν από εσάς στο διαδίκτυο”, λέει ο Chan.
Η τεχνική της είναι να φαντάζεται μια τυπική μέρα στη ζωή κάθε τύπου πελάτη. Βάλτε τον εαυτό σας στη θέση του πελάτη σας. Τι κάνουν από τη στιγμή που σηκώνονται το πρωί μέχρι την ώρα που πέφτουν για ύπνο το βράδυ. Αν το σκεφτείτε αυτό, θα δημιουργήσετε πολλές ιδέες για το πότε και πώς να αλληλεπιδράσετε μαζί τους κατά τη διάρκεια της ημέρας τους.
«Ας πούμε ότι μια περσόνα είναι μια μαμά γύρω στα τριάντα με δύο παιδιά κάτω των οκτώ», λέει ο Chan.
«Τα πρωινά της πιθανότατα, ξεκινούν νωρίς και είναι απασχολημένα με πρωινό, μεσημεριανά γεύματα, σακίδια, να πηγαίνουν τα παιδιά στο σχολικό λεωφορείο. Οπότε μάλλον δεν είναι η κατάλληλη στιγμή για να προσπαθήσεις να τραβήξεις την προσοχή της. Αλλά αν έχει δουλειά στο κέντρο της πόλης και τρώει μεσημεριανό σε κάποιο κατάστημα, η ανάρτηση μηνυμάτων στην ψηφιακή σήμανση ή μια διαφήμιση στη ροή της στο Facebook μπορεί να της φτάσει όταν είναι δεκτική και ψάχνει για εκτροπή».
Σκεφτείτε ποια μπορεί να είναι τα χόμπι των προσωπικοτήτων σας. Τι μέσα θα κατανάλωναν; Τι τους κρατά ξύπνιους τη νύχτα; Όλες αυτές οι πληροφορίες θα σας βοηθήσουν να προσδιορίσετε ποια μηνύματα θα είναι πιο αποτελεσματικά.
Συμβουλή: Δώστε σε κάθε πρόσωπο σας, ένα όνομα που είναι εύκολο να θυμάστε και υπογραμμίζει τα κύρια χαρακτηριστικά τους. Εάν ένας από τους τύπους πελατών σας είναι μεσήλικες άντρες που τους αρέσουν τα αθλήματα, ειδικά το ποδόσφαιρο, θα μπορούσατε να ονομάσετε αυτήν την περσόνα Freddy Football. Μια μαμά με μικρά παιδιά και χωρίς χρόνο για τον εαυτό της, θα μπορούσε να είναι η Carpool Carrie.
3. Επικυρώστε τις υποθέσεις σας
Μόλις αφήσετε τη φαντασία σας ελεύθερη, δοκιμάστε τις θεωρίες σας για τους πελάτες σας. Υπάρχουν πολλοί τρόποι για να γίνει αυτό, λέει ο Chan.
«Χρησιμοποιήστε τις σελίδες Facebook της εταιρείας σας και άλλες σελίδες μέσων κοινωνικής δικτύωσης για να δείτε ποιος ασχολείται με το περιεχόμενό σας. Κοιτάξτε μερικά προφίλ για να μάθετε περισσότερα για το ποιοι είναι και τι είναι σημαντικό για αυτούς», λέει. “Είναι μια εκπληκτικά πλούσια πηγή πληροφοριών για τους πελάτες σας.”
Μοιραστείτε τα πρόσωπα με το προσωπικό σας και ρωτήστε αν φαίνονται ακριβείς αναπαραστάσεις των πραγματικών πελατών σας. Πραγματοποιήστε συνομιλίες με πελάτες για να δείτε εάν οι υποθέσεις σας είναι ευπρόσδεκτες ή όχι. Προσαρμόστε τα πρόσωπα σας με βάση τα σχόλια.
Συμβουλή: Ελέγχετε τα πρόσωπα σας κάθε χρόνο και κάντε ενημερώσεις όπως χρειάζεται. Οι άνθρωποι δεν μένουν ίδιοι, άρα ούτε και οι περσόνες σας.
Οι ψηφιακές προωθήσεις είναι ένα εξαιρετικό μέρος για να αρχίσετε να βάζετε τα πρόσωπα σας να λειτουργούν. Είναι φθηνά και μπορούν να χρησιμεύσουν ως πεδίο δοκιμών.
4. Βάλτε τα σε δράση
Τώρα, είστε έτοιμοι να αρχίσετε να χρησιμοποιείτε τα πρόσωπα σας για να σχεδιάσετε τις καμπάνιες μάρκετινγκ.
Χρησιμοποιήστε τα για να αναπτύξετε μηνύματα που θα έχουν απήχηση στους πελάτες σας και επιλέξτε τα κανάλια επικοινωνίας στα οποία γνωρίζετε ότι μπορούν να προσεγγιστούν.
Καθώς χρησιμοποιείτε περσόνες για μάρκετινγκ, θα μαθαίνετε όλο και περισσότερα για τους πελάτες σας. Αυτό με τη σειρά του θα σας βοηθήσει να βελτιώσετε τις προσωπικότητες σας και τις τακτικές που χρησιμοποιείτε για να προσεγγίσετε πελάτες.
Η αύξηση της ακρίβειας του μάρκετινγκ θα μεταφραστεί σε υψηλότερες πωλήσεις και μια αναπτυσσόμενη επιχείρηση.
Πηγή: bdc
