Το Trade Marketing (εμπορικό marketing) είναι μια κρίσιμη πτυχή της συνολικής στρατηγικής marketing για πολλές επιχειρήσεις.
Περιλαμβάνει τη δημιουργία και την εκτέλεση εκστρατειών και πρωτοβουλιών που στοχεύουν ειδικά στα κανάλια διανομής, μέσω των οποίων πωλούνται τα προϊόντα ή οι υπηρεσίες μιας εταιρείας.
Επικεντρώνεται στη δημιουργία ενός περιβάλλοντος που ενθαρρύνει τις πωλήσεις χτίζοντας σχέσεις με τους πελάτες και τους διανομείς.
Όλοι έχουμε δει προϊόντα σε ένα σούπερ μάρκετ καλύτερα τοποθετημένα από άλλα. Γιατί συμβαίνει αυτό;
Αυτό συμβαίνει καθώς, οι κατασκευαστές δίνουν κίνητρα στους λιανοπωλητές με τη μορφή προμηθειών ή περιθωρίων κέρδους.
Βοηθάει τους λιανοπωλητές να εξασφαλίσουν τη διαθεσιμότητα και την προβολή των προϊόντων.
Πάμε λοιπόν, σε αυτό το άρθρο να μάθουμε περισσότερα για το Trade Marketing και να καλύψουμε τις βασικές έννοιες του.
Τι είναι το Trade Marketing;
Ένα προϊόν περνάει από πολλές φάσεις πριν φτάσει στον πελάτη. Όπως γνωρίζουμε, οι βασικοί παράγοντες στην αλυσίδα εφοδιασμού ενός προϊόντος εξασφαλίζουν τη διαθεσιμότητα του προϊόντος στους πελάτες.
Αυτοί οι βασικοί παράγοντες είναι οι κατασκευαστές, οι χονδρέμποροι και οι λιανοπωλητές.
Οι επιχειρήσεις δεν μπορούν να πετύχουν χωρίς τη συμβολή των συνεργατών της αλυσίδας εφοδιασμού τους.
Το ερώτημα λοιπόν είναι: Ποιος είναι ο ρόλος του Trade Marketing σε όλα αυτά;
Το εμπορικό marketing είναι μια προσέγγιση marketing μεταξύ επιχειρήσεων (Β2Β) που δημιουργεί ζήτηση για ένα προϊόν μεταξύ των εταίρων της αλυσίδας εφοδιασμού.
Οι κατασκευαστές δίνουν κίνητρα στους συνεργάτες τους στην αλυσίδα εφοδιασμού, όπως και οι χονδρέμποροι και οι λιανοπωλητές, για να βοηθήσουν στην προώθηση του προϊόντος τους.
Αυτή η παροχή κινήτρων δημιουργεί μια κατάσταση win-win, όπου ο κατασκευαστής λαμβάνει αποτελεσματική προώθηση του προϊόντος και οι συνεργάτες κερδίζουν καλύτερες συμφωνίες.
Αυτή η στρατηγική αποτελεί έναν εξαιρετικό τρόπο δημιουργίας ζήτησης προϊόντων και αύξησης των πωλήσεων.

Trade Marketing: στρατηγική
Οι επιχειρήσεις μπορούν να αντιμετωπίσουν αρκετά προβλήματα όταν πρόκειται να πραγματοποιήσουν δραστηριότητες εμπορικού marketing.
Ως εκ τούτου, η ανάπτυξη μιας στρατηγικής Trade Marketing πριν από την έναρξη της εκστρατείας είναι απαραίτητη.
Επιτρέπει στις επιχειρήσεις να σχεδιάζουν και να εκτελούν αποτελεσματικά τις εκστρατείες τους.
Πάμε να δούμε πως δημιουργούμε μια αποτελεσματική στρατηγική.
Διεξαγωγή έρευνας αγοράς
Η έρευνα αγοράς είναι απαραίτητη πριν από την έναρξη εκστρατείας Trade Marketing.
Βοηθά στον εντοπισμό των κενών στην αγορά, των προβλημάτων των πελατών, καθώς και των πιθανών προβλημάτων από εξωτερικές πηγές, όπως οι ανταγωνιστές και οι κανονισμοί.
Επιτρέπει επίσης στις επιχειρήσεις να επιλύουν τα προβλήματα των πελατών και να παραμένουν ένα βήμα μπροστά από τον ανταγωνισμό.
Επινόηση ενός σχεδίου
Για να ξεκινήσετε μια επιτυχημένη εκστρατεία Trade Marketing θα πρέπει να δημιουργήσετε ένα λεπτομερές σχέδιο που θα θέτει εφικτούς στόχους και θα καθορίζει την αγορά-στόχο.
Αξιοποιήστε τα δεδομένα που συλλέγονται από την έρευνα αγοράς για να βρείτε λύσεις στις προκλήσεις που αντιμετωπίζουν οι πελάτες σας.
Διαθέστε τους απαραίτητους πόρους και δημιουργήστε στρατηγικές για να καλύψετε τα κενά της αγοράς και να ικανοποιήσετε τις ανάγκες των πελατών σας.
Ανάπτυξη πρoϊόντος
Το βήμα αυτό είναι απαραίτητο για το Trade Marketing. Περιλαμβάνει τη δημιουργία ενός προϊόντος που ανταποκρίνεται στις απαιτήσεις της αγοράς – στόχου και παρέχει μια μοναδική λύση στα προβλήματά της.
Αυτό μπορεί να βοηθήσει να πειστούν οι εταίροι της αλυσίδας εφοδιασμού (χονδρέμποροι-λιανοπωλητές) για το προϊόν.

Εταιρική ταυτότητα
Η εταιρική ταυτότητα λέει πολλά για μια επιχείρηση. Δημιουργεί μια συναισθηματική σύνδεση με τους πελάτες και αυξάνει τα έσοδα και τα κέρδη.
Μια μοναδική εταιρική ταυτότητα προσελκύει επίσης τους χονδρέμπορους και τους λιανοπωλητές, δημιουργώντας περισσότερες ευκαιρίες για την επιχείρηση.
Σχεδιασμός συστήματος διανομής
Προϋποθέτει τον προσδιορισμό των περιοχών που πρέπει να καλυφθούν και τη συμμετοχή βασικών εταίρων.
Η παροχή κινήτρων στους συνεργάτες και η ύπαρξη ισχυρής δύναμης πωλήσεων είναι εξίσου σημαντικές.
Το σύστημα αυτό θα πρέπει να ευθυγραμμίζεται με τους στόχους της εκστρατείας Trade Marketing.

Τα Βασικά του Marketing: Απόκτησε τις απαραίτητες γνώσεις στο marketing για να προωθήσεις αποτελεσματικά τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες σου, μέσα από το Business Academy!
Μερικά παραδείγματα…
Μια επιχείρηση μπορεί να χρησιμοποιήσει πολλούς διαφορετικούς τρόπους για την εκτέλεση εκστρατείας Trade Marketing.
Για να κατανοήσουμε πλήρως αυτές τις έννοιες, ας δούμε μερικά τυπικά παραδείγματα εμπορικού marketing.
Εμπορικές εκθέσεις
Μια εμπορική έκθεση είναι μια τέλεια ευκαιρία για μια επιχείρηση να παρουσιάσει τα προϊόντα της και θα μπορούσε να δημιουργήσει ενδιαφέρον για τα προϊόντα, όταν όμως αυτό γίνεται σωστά.
Οι επιχειρήσεις μπορούν να προσελκύσουν την προσοχή όχι μόνο των δυνητικών πελατών αλλά και των δυνητικών εμπορικών συνεργατών.
Παρέχει ένα ιδανικό περιβάλλον για την ανάπτυξη του επιχειρηματικού δικτύου και τη δημιουργία γόνιμων σχέσεων.
Εμπορικές προωθητικές ενέργειες
Όπως υποδηλώνει το όνομα, οι εμπορικές προωθητικές ενέργειες χρησιμοποιούνται για την προώθηση της εμπορίας προϊόντων.
Αρχικά, ένας κατασκευαστής μπορεί να δώσει κίνητρα στους συνεργάτες του, οι οποίοι στη συνέχεια το μεταβιβάζουν στους πελάτες.
Οι πωλητές δίνουν δωρεάν δείγματα και εκπτώσεις στους πελάτες για την προώθηση των προϊόντων του κατασκευαστή.

Στρατηγικές συνεργασίες
Όταν δύο ή περισσότερες εταιρείες συνεργάζονται για την επίτευξη των στόχων τους στο marketing, αυτό ονομάζεται στρατηγική συνεργασία.
Οι εταιρείες αυτές χρησιμοποιούν, η μία την πελατειακή βάση της άλλης για να ενισχύσουν την πρόταση αξίας τους.
Στο Trade Marketing, ο κατασκευαστής υπογράφει συμφωνία με τους χονδρέμπορους και τους λιανοπωλητές για τη δημιουργία στρατηγικών συνεργασιών.
Τι συμπεραίνουμε για το Trade Marketing;
Το Trade Marketing είναι μια στρατηγική Business-to-Business (B2B) που περιστρέφεται γύρω από τη δημιουργία ζήτησης για ένα προϊόν με την παροχή κινήτρων στους χονδρέμπορους και τους λιανοπωλητές για την προώθησή του.
Η προσέγγιση αυτή είναι ωφέλιμη τόσο για τον κατασκευαστή όσο και για τους συνεργάτες του, καθώς όχι μόνο επιτρέπει στον πρώτο να επικοινωνήσει την αξία του προϊόντος, αλλά παρέχει και στον δεύτερο την ευκαιρία να επωφεληθεί από τις πωλήσεις.
Για να μεγιστοποιηθεί η αποτελεσματικότητα της στρατηγικής, οι κατασκευαστές θα πρέπει να συνδυάζουν το Trade Marketing με το Brand Marketing.
Πηγή: Studysmarter