Σήμερα θα μιλήσουμε για μια τεχνική στην διαπραγμάτευση, και συγκεκριμένα, την σημασία των προτύπων! Γιατί όμως είναι τόσο σημαντικά τα πρότυπα;
“Είναι αξίωμα της ανθρώπινης ψυχολογίας ότι στους ανθρώπους δεν αρέσει καθόλου να αυτοαναιρούνται. Επομένως, αν τους δώσετε μια επιλογή να είναι συνεπείς απέναντι στα πρότυπά τους – με ό,τι είπαν και υποσχέθηκαν νωρίτερα – ή να τα αναιρέσουν, συνήθως θα προσπαθούν να είναι συνεπείς… Οι άνθρωποι δεν θα παραβιάζουν τα δικά τους πρότυπα τόσο συχνά και εσείς θα αποκτάτε αυτό που θέλετε συχνότερα“.
Stuart Diamond – Κερδίστε Περισσότερα, p.143
Διαπραγμάτευση: Η σημασία των προτύπων – ΜΗΝ ΧΑΝΕΙΣ ΤΗΝ ΕΥΚΑΙΡΙΑ ΣΟΥ
Είναι σημαντικό να χρησιμοποιείτε τα εργαλεία των άλλων επειδή, στον κόσμο επικρατεί η αδικία.
Άνθρωποι και εταιρείες παραβιάζουν διαρκώς τα δικά τους πρότυπα. Προβαίνουν σε υποσχέσεις παροχής υπηρεσιών τις οποίες αθετούν.
Βασιζόμαστε πολλές φορές σε αυτά που μας λένε, όμως συχνά οι απέναντί μας παίρνουν τον λόγο τους πίσω.
Ωστόσο, χρησιμοποιώντας με ηρεμία τα πρότυπα, μπορούμε στις περισσότερες των περιπτώσεων – ΝΑΙ, δεν λειτουργεί πάντα – να αποκτήσουμε αυτό που θέλουμε.
Διαπραγμάτευση: Η σημασία των προτύπων – Τι είναι τα πρότυπα;
Το πρότυπο είναι μια πρακτική, μια στρατηγική ή ένα σημείο αναφοράς, που προσδίδει σε μια απόφαση, νομιμότητα.
Μπορεί να είναι μια προηγούμενη δήλωση, υπόσχεση ή διαβεβαίωση. Ή μπορεί να είναι μια πρακτική που συμφωνήθηκε από το άλλο μέρος μιας διαπραγμάτευσης.
Είναι στην ουσία σαν να λέμε “αυτοί είναι οι κανόνες μας“.
Δυο λόγοι για τους οποίους οι άνθρωποι θα ακολουθήσουν τα πρότυπά τους:
- Η δική τους εσωτερική ηθική πυξίδα τους λέει ποιο είναι το σωστό. Δεν θέλουν να παραδεχτούν στον εαυτό τους ότι δεν είναι έντιμοι.
- Ένας ακόμα σημαντικός λόγος είναι ότι η εξίσωση έχει και τρίτα μέρη. Αν παραβιάσουν τα πρότυπα που υποτίθεται ότι πρέπει να τηρούν, θα ενοχληθεί ή θα θυμώσει κάποιο τρίτο μέρος το οποίο είναι σημαντικό για αυτούς, πχ ο manager τους, ο οποίος υποστηρίζει τα πρότυπα του οργανισμού.
Διαπραγμάτευση: Η σημασία των προτύπων – ΠΩΣ χρησιμοποιούνται τα πρότυπα; Ένα παράδειγμα.
Μιας και τα εργαλεία διαπραγμάτευσης μπορούν να χρησιμοποιηθούν οπουδήποτε θα ήθελα να σκεφτείτε το εξής παράδειγμα.
Ας υποθέσουμε ότι πηγαίνετε το αγαπημένο σας πουκάμισο σε ένα στεγνοκαθαριστήριο και σας επιστρέφεται κατεστραμμένο.
Ήρθε η ώρα να χρησιμοποιήσετε τα πρότυπα! “Είναι πολιτική της εταιρείας σας να επιστρέφει στον πελάτη πουκάμισα με λιγότερα κουμπιά από αυτά με τα οποία παραλάβατε;”
Το σπουδαίο με τα πρότυπα είναι ότι πρόκειται για μια ξεκάθαρη διαδικασία. ΔΕΝ είναι χειριστική. Μπορείτε να πείτε στο άλλο μέρος ακριβώς τι κάνετε. Αν εκείνο σας πει: “Χρησιμοποιείς τα πρότυπα επάνω μου;”, εσείς μπορείτε να απαντήσετε: “Φυσικά! Που είναι το κακό να χρησιμοποιούμε τα δικά σου καλομελετημένα κριτήρια ως βάση της απόφασης; Στην προκειμένη περίπτωση προκαλέσατε ένα ζήτημα προτύπων, ώστε να συζητήσετε τα πρότυπά τους. “Εγώ απλώς ζητώ από την εταιρεία σας να κάνει ό,τι λέει, σωστά;“
Stuart Diamond – Κερδίστε Περισσότερα, p. 148
Εν κατακλείδι:
Η στάση που θα υιοθετήσεις όταν προσεγγίσεις άτομα που κάνουν σκληρά παζάρια είναι άκρως σημαντική. Μην τους επιτρέπετε να σας αναστατώνουν και να σας βγάζουν από τον δρόμο σας. Ακολουθήστε τον στόχο σας.
Σκεφτείτε: Ποιοι είναι οι στόχοι μου; Ποια πρότυπα μπορώ να χρησιμοποιήσω; Ποιες είναι οι ανάγκες των άλλων; Έχουμε κάποιον κοινό εχθρό; Πως μπορώ να διαμορφώσω μια σχέση;
«Ένας ανόητος με σχέδιο είναι καλύτερος από έναν ιδιοφυΐα χωρίς σχέδιο!»
T. Boone Pickens
Αν σου άρεσε το σημερινό άρθρο και θέλεις να βλέπεις περισσότερα βιβλία, κάνε με follow στην σελίδα μου στο Instagram.
