Οι διάφορες επιχειρήσεις λαμβάνουν συχνά αποφάσεις με σκοπό την ανάπτυξή τους μακροχρόνια και μια τέτοια απόφαση είναι η παρουσίαση νέου προϊόντος.
Η λήψη τέτοιων αποφάσεων κι οι αλλαγές που αυτή φέρνει είναι λογικό να φέρνουν ενθουσιασμό εντός μιας εταιρείας.
Εξάλλου, η νοοτροπία της εξέλιξης δείχνει όρεξη για ανάπτυξη κι επιτυχία, τα οποία προμηνύουν ανεβασμένη κερδοφορία μακροχρόνια.
Παρ’όλα αυτά, μια τέτοια κίνηση από μόνη της δεν αρκεί αλλά χρειάζεται στρατηγικό πλάνο κι έλεγχο των υπαρχουσών παραμέτρων.
Άρα, στο συγκεκριμένο άρθρο θα εξηγήσουμε τι σημαίνει ακριβώς η παρουσίαση νέου προϊόντος και θα αναφέρουμε τις 10 ερωτήσεις που χρειάζεται αρχικά να απαντηθούν.
Ας αρχίσουμε με έναν ορισμό:
Τι είναι η παρουσίαση νέου προϊόντος;
Είναι η προγραμματισμένη προσπάθεια μιας εταιρείας να εισαγάγει μια νέα λύση με τη μορφή προϊόντος ή υπηρεσίας στην αγορά, ώστε οι άνθρωποι να μπορούν να την αγοράσουν.
Μια επιτυχημένη παρουσίαση νέου προϊόντος:
- δημιουργεί πωλήσεις,
- τραβάει την προσοχή στην επωνυμία σας και συχνά
- ενισχύει τις πωλήσεις και των άλλων προϊόντων σας.
Τι συμβαίνει, όμως, στην περίπτωση που η παρουσίαση καταλήξει να είναι αποτυχημένη;
Δύο είναι τα τινά και μάλιστα σοβαρά: Τα λεφτά που επενδύθηκαν θα έχουν χαθεί και θα έχει αμαυρωθεί η φήμη του brand σας.
Ακριβώς γι’αυτό χρειάζεται να απαντήσετε ειλικρινά στις ερωτήσεις που θα αναφερθούν παρακάτω.
Παράδειγμα παρουσίασης προς αποφυγή
Ακολουθεί ένα παράδειγμα στο οποίο η παρουσίαση νέου προϊόντος απέτυχε:
Τη δεκαετία του 1980, ο Malcolm Bricklin εισήγαγε στις ΗΠΑ ένα σέρβικο αμάξι με την ονομασία Yugo, στοχεύοντας στους Αμερικανούς που δεν υποστήριζαν τα περιττά έξοδα.
Αρχικά, η εισαγωγή αυτή ήταν πετυχημένη, καθώς η χαμηλή τιμή του προϊόντος προσέλκυσε κόσμο, ωστόσο η συνέχεια κάθε άλλο παρά πετυχημένη ήταν.
Οι ιδιοκτήτες αυτών των αυτοκινήτων παραπονιούνταν για τη χαμήλη ταχύτητα, το φθηνό εσωτερικό και το ελαττωματικό κιβώτιο ταχυτήτων.
Στη συνέχεια, ήρθαν οι κακές αναφορές δοκιμών πρόσκρουσης, οι μη ρεαλιστικές απαιτήσεις συντήρησης και μια πληθώρα αστοχιών κινητήρα.
Τελικά, το 1992 η Yugo America χρεοκόπησε με τον Bricklin σίγουρα να έχει αναθεωρήσει το πλάνο που (δεν) ακολούθησε.
Ευτυχώς, υπάρχουν πολλά παραδείγματα επιχειρήσεων που έκαναν μια προεργασία κι, ύστερα, παρουσίασαν προϊόντα τόσο καλά, που οι πελάτες συνεχίζουν να επιστρέφουν για περισσότερα.
Μερικά πολύ καλά παραδείγματα αποτελούν η Apple, η HelloFresh, η Amazon, η Spanx κι η Nike.
Ακολουθούν 10 ερωτήσεις που πρέπει να κάνετε στον εαυτό σας για να βεβαιωθείτε ότι λανσάρετε το σωστό προϊόν την κατάλληλη στιγμή για τους πελάτες και την επιχείρησή σας.
Ποιες ερωτήσεις πρέπει να τεθούν πριν περάσετε στη δράση;
Ανακάλυψη αξίας
Για να βεβαιωθείτε ότι το νέο προϊόν ή η υπηρεσία σας καλύπτει μια ανάγκη στην αγορά κάντε τις εξής ερωτήσεις:
1. Τι πρόβλημα λύνει αυτό; Εξοικονομεί χρόνο κάνοντας ένα υγιεινό δείπνο, διευκολύνει την παρακολούθηση των χρημάτων σας, οργανώνει το γκαράζ σας εντός προϋπολογισμού; Περιγράψτε τα οφέλη του προϊόντος σας στον πελάτη.
2. Γιατί είναι αυτό ένα πρόβλημα που πρέπει να λύσετε; Προσφέρει ελπίδα για μια ισχυρότερη κληρονομιά, κάνει τη διαφορά στην κοινότητά σας, υποστηρίζει τις αξίες σας; Κατανοήστε πώς το προϊόν ευθυγραμμίζεται με την αποστολή σας. Εάν δεν το κάνει, δε θα πρέπει να εργαστείτε πάνω σε αυτό.
3. Γιατί είναι αυτό σημαντικό τώρα; Ο συγχρονισμός είναι το παν. Κι η επείγουσα ανάγκη σας κρατά ενθουσιασμένους για να ολοκληρώσετε τα πράγματα. Κατανοήστε τι θα μπορούσε να συμβεί – καλό ή κακό – αν δεν ενεργήσετε τώρα.
4. Ποια είναι η μοναδική σας πρόταση αξίας; Περιγράψτε τη διαφορά μεταξύ του προϊόντος σας και του προϊόντος του ανταγωνισμού σας. Το δικό σας διαρκεί περισσότερο, προσφέρει καλύτερη εμπειρία χρήστη, έρχεται με καλύτερο ιστορικό;
5. Γιατί δεν πρέπει να ασχοληθείτε με αυτό; Εξετάστε όλους τους λόγους που δεν πρέπει να επενδύσετε στην κυκλοφορία αυτού του προϊόντος. Ποια είναι τα πιθανά αρνητικά αποτελέσματα; Το λανσάρισμα θα σας αφήσει πολύ περιορισμένο σε μετρητά για να το ολοκληρώσετε επιτυχώς; Υπάρχει υψηλός κίνδυνος η αργή οικονομία ή ο έντονος ανταγωνισμός να “πνίξουν” την κυκλοφορία του προϊόντος σας; Εάν τα αρνητικά υπερτερούν των θετικών, είτε πρέπει να λύσετε τα αρνητικά, είτε να περιμένετε μια καλύτερη στιγμή για να αναπτύξετε το προϊόν σας είτε να απορρίψετε την ιδέα σας για μια καλύτερη.
Δυνατότητα αγοράς
Αποκτήστε μια αίσθηση του πόσο καλά θα αποδόσει το προϊόν ή η υπηρεσία σας κάνοντας αυτές τις ερωτήσεις:
6. Πόσο μεγάλη είναι αυτή η ευκαιρία; Ξεκαθαρίστε το μέγεθος της αγοράς και τις δυνατότητες εσόδων σας.
7. Ποιοι είναι οι κύριοι ανταγωνιστές σας; Μάθετε ποιους αντιμετωπίζετε, τι σας κάνει να ξεχωρίζετε από αυτούς και τι πρέπει να κάνετε για να αποκτήσετε το δικό σας μερίδιο στην αγορά.
Επικύρωση και μέτρηση
Κάντε αυτές τις ερωτήσεις στον εαυτό σας για να καταλάβετε πώς φαίνεται η νίκη:
8. Ποιο είναι το κόστος, ο χρόνος κι οι πόροι που απαιτούνται για την κυκλοφορία; Δημιουργήστε έναν προϋπολογισμό και ένα χρονοδιάγραμμα στο μέγιστο των δυνατοτήτων σας. Στη συνέχεια, απαντήστε στην ερώτηση: Είμαι έτοιμος να αφιερώσω τα χρήματα, τον χρόνο και τα μέλη της ομάδας που είναι απαραίτητα για την ανάπτυξη και την προώθηση αυτού του προϊόντος για να έχω τα αποτελέσματα που θέλω;
9. Πώς μπορείτε να ελέγξετε και να επικυρώσετε ότι το προϊόν σας θα λύσει αυτό το πρόβλημα για τους πελάτες σας; Όταν ακούτε το κοινό-στόχο σας και βελτιώνετε το προϊόν σας για να λύσετε τα προβλήματά του, χτίζετε εξουσία κι εμπιστοσύνη. Και το προϊόν σας δημιουργεί έλξη. Ακριβώς όπως δε θα ανοίγατε ένα εστιατόριο μέχρι όλες οι συνταγές να είναι εγκεκριμένες, δε θέλετε να στείλετε το προϊόν σας στην αγορά μέχρι να δοκιμάσετε και να επικυρώσετε τα χαρακτηριστικά για τα οποία ενδιαφέρονται περισσότερο οι πελάτες σας. Μάθετε, λοιπόν, τι πρέπει να δοκιμάσετε και πώς να το δοκιμάσετε προτού περάσετε από όλα τα βήματα της κυκλοφορίας ενός προϊόντος.
10. Πώς θα μετρήσετε την επιτυχία του προϊόντος; Η επιτυχία μπορεί να σημαίνει πολλά πράγματα. Εάν εξετάζετε τις αρχικές πωλήσεις αλλά όχι τις επιστροφές προϊόντων, δεν έχετε την πλήρη εικόνα. Σας ενδιαφέρει, επίσης, η ικανοποίηση των πελατών; Θέλετε να δείξετε στους πελάτες πώς να αξιοποιήσουν στο έπακρο το προϊόν σας και να το συνδυάσουν με ένα από τα άλλα προϊόντα σας; Ξεκαθαρίστε πώς φαίνεται η επιτυχία για εσάς, ώστε να μπορείτε να συγκρίνετε αριθμούς, να πραγματοποιείτε συνεντεύξεις με πελάτες και να εστιάζετε σε μετρήσεις που λένε την αλήθεια.
Αν απαντήσατε σε αυτές τις ερωτήσεις και νιώθετε πιο έτοιμοι από ποτέ να προχωρήσετε στην παρουσίαση νέου προϊόντος, συγχαρητήρια!
Ήρθε η ώρα να επεξεργαστείτε τη λίστα ελέγχου κυκλοφορίας του προϊόντος σας, ώστε να γνωρίζετε πώς να σχεδιάζετε, να λανσάρετε και να μετράτε την επιτυχία του νέου σας προϊόντος.
Συμπερασματικά…
Η παρουσίαση νέου προϊόντος φέρνει νέο αέρα σε έναν οργανισμό, αφού υποδηλώνει τη διάθεση για βελτίωση των παροχών κι αυξημένα κέρδη.
Τίποτε, όμως, δεν αποδίδει χωρίς μια λεπτομερή ανάλυση και τον κατάλληλο σχεδιασμό.
Οι ερωτήσεις που αναφέρθηκαν παραπάνω σας βοηθούν να διαπιστώσετε κατά πόσο η επιλογή αυτή είναι ορθή ή όχι.
Επομένως, το νέο προϊόν θα έρθει όταν είναι η ώρα του και θα απογειώσει την απόδοση της εταιρείας σας.
Πηγή: Ramseysolutions
