Η παρουσίαση ενός προϊόντος που μπορεί να λύσει μεγάλα προβλήματα για τους πελάτες σας και να κατακλύσει τον κόσμο είναι το όνειρο κάθε επιχειρηματία.
Η επίδραση. Οι πωλήσεις. Η αναγνώριση και η ανάπτυξη της επιχείρησης.
Από τα πιο συγκλονιστικά πράγματα που μπορούν να συμβούν.
Κάθε χρόνο, χιλιάδες νέα προϊόντα εισάγονται στην αγορά.
Αυτό όμως σημαίνει ότι και πολλά προϊόντα δεν τα καταφέρνουν. Κι αυτό γιατί πολλοί δημιουργοί δεν είχαν κάνει καλή έρευνα και δεν είχαν απαντήσει σε κρίσιμα ερωτήματα πριν την παρουσίαση του προϊόντος.
Για το λόγο αυτό, είτε έχεις μια μικρή startup είτε ακόμα και μια εποχική επιχείρηση και ψάχνεις να κλιμακώσεις την προϊοντική προσφορά σου, το να αφιερώσεις χρόνο και να σκεφτείς διεξοδικά την επόμενη σου κίνηση, είναι κάτι που σίγουρα δεν θα μετανιώσεις.
Ακολουθούν 10 ερωτήσεις που θα σε βοηθήσουν να αποφασίσεις εάν είναι η κατάλληλη στιγμή να βγάλεις στην αγορά το προϊόν.
Αλλά πριν φτάσουμε εκεί, ας μιλήσουμε για το τι είναι η παρουσίαση του προϊόντος και να δούμε και ένα παράδειγμα για το πώς να μην την κάνεις.
Τι είναι η Παρουσίαση Προϊόντος;
H παρουσίαση προϊόντος είναι η σχεδιασμένη προσπάθεια μιας επιχείρησης να εισάγει στην αγορά μια νέα λύση, με τη μορφή προϊόντος ή υπηρεσίας έτσι ώστε να δελεάσει τους αγοραστές.
Μια πετυχημένη παρουσίαση δημιουργεί πωλήσεις, τραβά την προσοχή στο brand σας και συνήθως αυξάνει τις πωλήσεις και των υπόλοιπων προϊόντων σας.
Μια κακή παρουσίαση; Μπορεί να σας κάνει να σπαταλήσετε χρήμα και να αμαυρώσει και τη φήμη της επιχείρησης σας. Κάτι που κανείς δε θέλει.
Και είναι και ένας λόγος που χρειάζεται να κάνουμε στον εαυτό μας τις σκληρές ερωτήσεις και τη σκληρή δουλειά πριν ακόμη το προϊόν μας βγει στην αγορά.
Ακολουθούν ερωτήσεις που θα μας βοηθήσουν να:
- Βρούμε την αγοραστική αξία της ιδέας μας.
- Καθορίσουμε τον επιχειρηματικό της αντίκτυπο.
- Αποφασίσουμε πώς θα μετρήσουμε την επιτυχία του προϊόντος μας.
Αλλά πρώτα, ας ρίξουμε μια μάτια σε ένα τραγικό παράδειγμα μιας αποτυχημένης παρουσίασης προϊόντος όπου φαίνεται πως κανείς δεν ασχολήθηκε με το να απαντήσει σε αυτά τα ερωτήματα.
Μια ιστορία προς αποφυγήν (ή αλλιώς: Πώς να Μην κάνετε Παρουσίαση ενός Προϊόντος)
Έχεις ακούσει ποτέ για το Υugo? Ο Malcolm Bricklin εισήγαγε αυτό το αποτυχημένο μοντέλο αυτοκινήτου με πόρτα που ανοίγει από το πίσω μέρος το 1980 μετά από δυο αποτυχημένες προσπάθειες παρουσίασης αυτοκινητικστικών προϊόντων και επαπειλούμενης χρεωκοπίας.
Πίστεψε ότι η χαμηλή τιμή του Υugo θα προσέλκυε τους ασθενέστερους οικονομικά Αμερικανούς.
Και το έκανε-αρχικά.
Αλλά μέσα σε διάστημα κάποιων μηνών, οι Αμερικανοί ιδιοκτήτες Υugo άρχισαν να παραπονιούνται για την αργή ταχύτητα του αυτοκινήτου, το φτηνό εσωτερικό του και το ελλατωματικό κιβώτιο ταχυτήτων.
Έπειτα ήρθαν οι αναφορές από τα crash test, οι εξωπραγματικές απαιτήσεις συντήρησης και ένας όγκος παραπόνων για βλάβες στη μηχανή.
Η Αμερικανική Υugo χρεοκόπησε το 1992. Ο Malcolm προφανώς εύχονταν να είχε κάνει τις σωστές ερωτήσεις για να γνωρίσει την αγορά, να καταλάβει τον πελάτη του και να ζυγίσει τα ρίσκα πριν παρουσιάσει το προϊόν.
Ευτυχώς, μπορείς να βρεις πολλά παραδείγματα επιχειρήσεων που τα πήγαν όντως καλά και παρουσιάσαν προϊόντα τόσο πετυχημένα που οι πελάτες συνεχίζουν να επιστρέφουν για να αγοράσουν τα επόμενα μοντέλα: η Apple, η HelloFresh, η Amazon, η Spanx και η Nike είναι μερικές πετυχημένες επιχειρήσεις.
Μια πετυχημένη παρουσίαση προϊόντος ίσως γίνει και το δικό σου success story.
Ακολουθούν οι 10 ερωτήσεις που πρέπει να κάνεις στον εαυτό σου για να βεβαιωθείς ότι παρουσιάζεις το σωστό προϊόν την κατάλληλη στιγμή τόσο για τους πελάτες σου όσο και για την επιχείρηση σου.
Τι να ρωτήσεις πριν την Παρουσιάσεις ένα Προϊόν
Ας δούμε πιο αναλυτικά.
Αξία της Ανακάλυψης
Για να σιγουρευτείς ότι το νέο προϊόν ή η υπηρεσία καλύπτει μια ανάγκη στην αγορά -και ότι εσύ μπορείς να καλύψεις αυτή την ανάγκη- κάνε στον εαυτό σου τις παρακάτω ερωτήσεις:
- Τι πρόβλημα λύνω; Γλυτώνει χρόνο κάνοντας ένα υγιεινό γεύμα, κάνει τον εντοπισμό των χρημάτων μου πιο εύκολο, την οργάνωση της αποθήκης μου πιο εύκολη; Περίγραψε τα οφέλη του προϊόντος σου στους πελάτες σου.
- Γιατί αυτό είναι ένα πρόβλημα που πρέπει να λύσουμε; Προσφέρει ελπίδα για καλύτερη κληρονομιά, κάνει τη διαφορά στην κοινότητα μου, στηρίζει τις αξίες μου; Κατανόησε το πώς το προϊόν συμβαδίζει με την αποστολή σου. Εάν δεν το κάνει, δεν θα έπρεπε να δουλεύεις πάνω σε αυτό.
- Γιατί είναι σημαντικό τώρα; Το σωστό timing είναι το παν. Και η αίσθηση του επείγοντος σε κρατά σε επαγρύπνηση για να κάνεις πράγματα. Συνειδητοποίησε τι θα μπορούσε να συμβεί αν δεν αναλάβεις δράση τώρα.
- Ποια είναι η πρόταση αξίας σου; Βρες τις διαφορές ανάμεσα στο προϊόν σου και το προϊόν του ανταγωνιστή σου. Κρατάει περισσότερο, δίνει καλύτερη εμπειρία στο χρήστη, έρχεται με καλύτερες κριτικές;
- Γιατί ΔΕΝ πρέπει να το κάνουμε; Ψάξε για όλους τους λόγους για τους οποίους δεν θα έπρεπε να επενδύσεις στην παρουσίαση του προϊόντος. Ποια είναι τα πιθανά αρνητικά αποτελέσματα; Μήπως η παρουσίαση σε αφήσει χωρίς χρήματα; Υπάρχει μεγάλος κίνδυνος ότι μια αργή οικονομία ή ο έντονος ανταγωνισμός θα επηρεάσουν αρνητικά την παρουσίαση του προϊόντος; Εάν τα αρνητικά υποσκιάζουν τα θετικά, χρειάζεται είτε να λύσεις το συγκεκριμένο πρόβλημα είτε να περιμένεις για μια καλύτερη στιγμή για την παρουσίαση ή να σπάσεις το κεφάλι σου και να βρεις κάτι καλύτερο να παρουσιάσεις.
Δυνατότητες Αγοράς
Απόκτησε μια αίσθηση του πόσο καλά το προϊόν σου ή η υπηρεσία σου θα τα πάνε απαντώντας στις παρακάτω ερωτήσεις;
6. Πόσο μεγάλη είναι η ευκαιρία; Ξεκαθάρισε το μέγεθος της αγοράς και τις δυνατότητες δημιουργίας εισοδήματος.
7. Ποιοι είναι οι κύριοι ανταγωνιστές σου; Γνώρισε με ποιον έχεις να αναμετρηθείς, τι σε διαχωρίζει από αυτούς και τι χρειάζεται να κάνεις για να πάρεις τη θέση σου ανάμεσα τους.
Επικύρωση και Μέτρηση
Κάνε στον εαυτό σου τις εξής ερωτήσεις για να συνειδητοποιήσεις τι σημαίνει πραγματικά το να κερδίζεις:
8. Ποια είναι τα κόστη, ο χρόνος και τα αποθέματα που χρειάζονται για να ξεκινήσεις την παρουσίαση; Δημιούργησε ένα budget και ένα χρονικό πλαίσιο όσο καλύτερα μπορείς. Έπειτα, απάντησε στην ερώτηση: Είμαι προετοιμασμένος να αφιερώσω χρήμα, χρόνο και μέλη της ομάδας μου για να αναπτύξω και να προωθήσω το προϊόν και να λάβω τα αποτελέσματα που επιθυμώ;
9. Πώς μπορούμε να δοκιμάσουμε και να επικυρώσουμε ότι το προϊόν μας θα λύσει όντως τα προβλήματα των πελατών μας; Όταν ακούς το κοινό στο οποίο απευθύνεσαι και βελτιώνεις το προϊόν σου για να λύσεις τα προβλήματα τους, χτίζεις αυθεντία και εμπιστοσύνη. Και το προϊόν σου γίνεται πιο ελκυστικό. Όπως δεν θα άνοιγες ένα εστιατόριο μέχρι να δοκιμάσεις όλες τις συνταγές, έτσι δεν θέλεις να στείλεις το προϊόν σου στον έξω κόσμο αν πρώτα δεν το έχεις δοκιμάσει για να δεις ότι μπορεί να περάσει όλα τα στάδια μέχρι την τελική του παρουσίαση.
10. Πώς θα μετρήσουμε την επιτυχία του προϊόντος; Η επιτυχία μπορεί να σημαίνει πολλά πράγματα. Εάν ψάχνεις αρχικές πωλήσεις και όχι επιστροφή των καταναλωτών για αγορά προϊόντων, κάτι κάνεις λάθος. Σε νοιάζει η ικανοποίηση των πελατών; Ψάχνεις να διδάξεις στους πελάτες πώς να εκμεταλλευτούν μέχρι τέλους το προϊόν και να το συνδυάσουν με άλλα προϊόντα; Ξεκαθάρισε τι σημαίνει για εσένα επιτυχία έτσι ώστε να μπορέσεις να σπάσεις τα ταμεία. Πάρε μαρτυρίες από πελάτες και συγκεντρώσου σε μετρήσεις που λένε την πραγματικότητα.
Εάν έχεις απαντήσει στις ερωτήσεις αυτές και νιώθεις πιο έτοιμος να κάνεις την παρουσίαση του προϊόντος, συγχαρητήρια!
Ήρθε η ώρα να δουλέψεις την παρουσίαση σου.
Κάνε μια λίστα που θα σε βοηθήσει να προγραμματίσεις σωστά και είσαι έτοιμος να μετρήσεις την επιτυχία του νέου σου προϊόντος.
Τι ακολουθεί; Μάθε πού είσαι έτσι ώστε να ξέρεις τι να κάνεις.
Σε κάθε στάδιο της επιχείρησης, οι προκλήσεις που θα αντιμετωπίσεις είναι διαφορετικές αλλά οι 10 ερωτήσεις που θα χρειαστεί να απαντήσεις είναι οι ίδιες.
Είτε αυτό που αναπτύσσεις είναι ένα νέο προϊόν είτε μια νέα υπηρεσία, μόλις μπεις στη διαδικασία παρουσίασης του προϊόντος όλα ξεκαθαρίζουν.
Μπορεί να θέλεις να κάνεις την ομάδα σου να δουλέψει αρμονικά, μπορεί να θέλεις να φέρεις έμπνευση. Απλά ξεκίνα και απόλαυσε τη διαδικασία.
Πηγή: Ramseysolutions
