Εάν εργάζεστε στον τομέα των πωλήσεων, είναι απαραίτητο να αναζητείτε τρόπους για να αντιμετωπίσετε τις επιθυμίες και ανάγκες ενός ευρέος φάσματος πελατών. Το μοντέλο του Kotler, που αναπτύχθηκε από τον οικονομολόγο Phillip Kotler, είναι μια μέθοδος που επιτυγχάνει τα παραπάνω.
Η εκμάθηση αυτού του μοντέλου μπορεί να σας βοηθήσει να προσελκύετε αποτελεσματικά διαφορετικούς τύπους πελατών.
Σε αυτό το άρθρο, εξηγούμε ποια είναι τα πέντε επίπεδα προϊόντων του Kotler, και γιατί είναι τόσο χρήσιμη αυτή η κατηγοριοποίηση.
Τα πέντε επίπεδα
Κάθε επίπεδο σε αυτό το μοντέλο αντιπροσωπεύει τις διαφορετικές κατηγορίες προϊόντων και τον τρόπο με τον οποίο το καθένα καλύπτει διαφορετικές επιθυμίες, ανάγκες και απαιτήσεις για έναν πελάτη. Πάμε να τα δούμε αναλυτικά:
1. Το βασικό όφελος (core benefit)
Το βασικό όφελος είναι η πρωταρχική ανάγκη που μπορούν να καλύψουν οι πελάτες από την αγορά ενός προϊόντος. Αυτό είναι το επίπεδο που ικανοποιεί ουσιαστικά μια βασική επιθυμία ή ανάγκη ενός πελάτη. Για παράδειγμα, το βασικό όφελος ενός καταστήματος κατοικίδιων είναι η πώληση προμηθειών φροντίδας κατοικίδιων ζώων.
2. Γενόσημα προϊόντα (generic products)
Αυτή είναι μια έκδοση ενός προϊόντος, που παρέχει όμως μόνο τα χαρακτηριστικά που του επιτρέπουν να καλύψει τις θεμελιώδεις ανάγκες ενός πελάτη. Αυτό σημαίνει ότι το προϊόν λειτουργεί στο πιο “απλό” του επίπεδο.
Για παράδειγμα, εάν μια εταιρεία πουλά σκόνη πρωτεΐνης, μια γενική έκδοση του προϊόντος της μπορεί να περιέχει μόνο τα συμπληρώματα που παρέχουν θρεπτικά συστατικά, χωρίς γεύσεις ή πρόσθετα.
3. Αναμενόμενα προϊόντα (expected products)
Αυτή είναι η συλλογή χαρακτηριστικών που περιμένουν οι πελάτες να έχει ένα προϊόν. Για παράδειγμα, ένας πελάτης που αγοράζει ένα ζευγάρι ακουστικά, πιθανότατα αναμένει ότι θα του παρέχουν άνεση και καλή ποιότητα ήχου. Διαφορετικοί πελάτες μπορεί επίσης να έχουν διαφορετικές προσδοκίες για το ίδιο προϊόν.
4. Βελτιωμένα προϊόντα (augmented porducts)
Το επίπεδο αυτό αναφέρεται σε ένα προϊόν στο οποίο μια εταιρεία προσθέτει έξτρα και βελτιωμένα χαρακτηριστικά που του επιτρέπουν να υπερβαίνει τις βασικές του λειτουργίες.
Οι εταιρείες μπορούν να το κάνουν αυτό για να κάνουν ένα προϊόν πιο ανταγωνιστικό μεταξύ παρόμοιων προϊόντων. Για παράδειγμα, ένα εστιατόριο μπορεί να προσελκύσει τους πελάτες προσθέτοντας ζωντανή μουσική και παραστάσεις στο κατάστημά του.
5. Πιθανά ή υποσχόμενα προϊόντα (potential products)
Περιλαμβάνει όλες τις αλλαγές που μια εταιρεία μπορεί να προσθέσει στο προϊόν της στο μέλλον. Αυτές οι αλλαγές στοχεύουν στην αύξηση της ικανοποίησης των πελατών και στη διατήρηση της αφοσίωσής τους, βελτιώνοντας συνεχώς το προϊόν.
Για παράδειγμα, ένα πλυντήριο αυτοκινήτων μπορεί να προσφέρει ένα πρόγραμμα επιβράβευσης στους πελάτες, ώστε να λαμβάνουν ένα νέο αξεσουάρ για το αυτοκίνητό τους σε κάθε επίσκεψη.
Γιατί είναι σημαντικό το μοντέλο του Kotler;
Το μοντέλο Kotler βοηθά τους πωλητές να αναγνωρίζουν τι χρειάζονται και τι θέλουν οι πελάτες. Έτσι, μπορούν να προσαρμόσουν τα προϊόντα με βάση τις επιθυμίες τους.
Επιπλέον, τους επιτρέπει να διαφημίζουν καλύτερα και να τροποποιούν τα προϊόντα τους ώστε να προσελκύουν πελάτες διαφορετικών κατηγοριών. Οι αλλαγές που κάνει μια εταιρεία για να βελτιώσει τις διαδικασίες πωλήσεών της μπορούν να τη βοηθήσουν να μεγιστοποιήσει το κέρδος της.
Για παράδειγμα, μια εταιρεία που πουλά γυαλιά μπορεί να χρησιμοποιήσει το μοντέλο Kotler για να αναπτύξει μια γενική και βελτιωμένη έκδοση του προϊόντος της για να καλύψει καλύτερα τη ζήτηση σε αυτά τα επίπεδα.
Πηγή: Indeed
