Οι 6 Αρχές του Cialdini: Ποιες είναι και ποια τα οφέλη τους;

Οι 6 Αρχές του Cialdini: Ποιες είναι και ποια τα οφέλη τους;

αρχές του Cialdini

Εάν εργάζεστε στο marketing, στις πωλήσεις ή στην ανάπτυξη επιχειρήσεων, οι 6 αρχές του Cialdini και η κατανόηση τους, μπορεί να σας βοηθήσει να δημιουργήσετε στοχευμένες πρωτοβουλίες για να προσεγγίσετε πιθανούς πελάτες.

Η έρευνα marketing και πωλήσεων μπορεί να βοηθήσει τους επαγγελματίες στον χώρο αυτό, να προσελκύσουν πιθανούς πελάτες και να τους ενθαρρύνουν να συνεργαστούν με μια εταιρεία.

Ερευνητές στον τομέα της επιστήμης του marketing διερευνούν οικονομικούς και ψυχολογικούς παράγοντες για να εξηγήσουν γιατί ορισμένες στρατηγικές marketing επηρεάζουν τη συμπεριφορά των καταναλωτών.

Για αυτό λοιπόν, σε αυτό το άρθρο ορίζουμε τις 6 αρχές του Cialdini και εξηγούμε γιατί έχουν σημασία και παρέχουμε οφέλη και συμβουλές για τη χρήση αυτών των αρχών στην δουλειά.

Πάμε λοιπόν δούμε αναλυτικά.

αρχές του Cialdini

Ποιες είναι οι αρχές του Cialdini;

Το 1984, ο Δρ Robert Cialdini, καθηγητής ψυχολογίας και marketing, ανέπτυξε έξι αρχές για την επιρροή ή την πειθώ.

Αυτές οι αρχές απεικονίζουν κοινές τεχνικές πειθούς για επαγγελματίες του marketing και των πωλήσεων.

Σύμφωνα με τον Cialdini, πολλές από τις προωθητικές δραστηριότητες ενός οργανισμού μπορούν να ενταχθούν σε μία από αυτές τις έξι κατηγορίες. Εδώ είναι οι έξι αρχές επιρροής του Cialdini:

1. Αμοιβαιότητα

Η αρχή της αμοιβαιότητας δηλώνει ότι όταν κάνετε κάτι καλό για κάποιον, μπορεί να είναι πιο πιθανό να ανταποδώσει ή να ασχοληθεί μαζί σας σε επαγγελματικό επίπεδο.

Στις πωλήσεις, αυτό μπορεί να σημαίνει προσφορά έκπτωσης ή δωρεάν δείγμα προϊόντος ή υπηρεσίας, με την ελπίδα ότι το δώρο μπορεί να ενθαρρύνει τους πιθανούς πελάτες να αγοράσουν από την εταιρεία.

Η αμοιβαιότητα ισχύει και για το marketing περιεχομένου. Οι εταιρείες ενδέχεται να προσφέρουν δωρεάν πόρους, όπως γραφήματα, άρθρα ή διαδικτυακά σεμινάρια, σχετικά με ένα ζήτημα που επηρεάζει τη βάση πελατών τους.

Μόλις έχουν τη δωρεάν γνώση και τους πόρους, οι πελάτες ενδέχεται να επιστρέψουν στην εταιρεία για να αγοράσουν.

2. Δέσμευση και συνέπεια

Σύμφωνα με την αρχή της δέσμευσης και της συνέπειας, οι πράξεις των ανθρώπων συχνά υποκινούνται από μακροπρόθεσμες συνήθειες.

Επίσης, πολλοί άνθρωποι εκπληρώνουν δεσμεύσεις που έχουν ήδη αναλάβει. Οι επαγγελματίες του marketing και των πωλήσεων μπορούν να χρησιμοποιήσουν αυτήν την αρχή καθοδηγώντας τους πελάτες σε μια σταδιακή διαδικασία πωλήσεων.

Μόλις ένας πελάτης δεσμευτεί σε μια εισαγωγική κλήση, ένας επαγγελματίας πωλήσεων μπορεί να τον ενθαρρύνει να κάνει το επόμενο βήμα στη διαδικασία πωλήσεων.

Άλλοι τρόποι χρήσης αυτής της αρχής περιλαμβάνουν τη χρήση κορυφαίων ερωτήσεων σε έρευνες marketing και το σχεδιασμό μονοπατιών ιστοτόπων που αυξάνουν τη δέσμευση του πελάτη στην επωνυμία καθώς εξερευνά τον ιστότοπο.

3. Κοινωνική απόδειξη

Η κοινωνική απόδειξη αναφέρεται στην επίδραση που έχει η συμπεριφορά άλλων ανθρώπων στις αγοραστικές δραστηριότητες ενός καταναλωτή.

Συχνά, εάν ένας δυνητικός πελάτης δει άλλους ανθρώπους να ασχολούνται με μια εταιρεία, να αγοράζουν ένα συγκεκριμένο προϊόν ή να χρησιμοποιούν μια συγκεκριμένη υπηρεσία, μπορεί να θέλουν να μάθουν για την εταιρεία και τα προϊόντα της.

Υπάρχουν διάφορα είδη κοινωνικής απόδειξης, συμπεριλαμβανομένης της σοφίας του πλήθους και της κοινωνικής απόδειξης διασημοτήτων.

Για παράδειγμα, εάν ένας διάσημος αστέρας κρατάει μια τσάντα από ένα συγκεκριμένο κατάστημα λιανικής σε μια τελετή βράβευσης, τότε ο πωλητής λιανικής της τσάντας αυτής, μπορεί να χρησιμοποιήσει την κοινωνική απόδειξη διασημοτήτων για να αυξήσει τις πωλήσεις της τσάντας.

αρχές του Cialdini

4. Κύρος

Η αρχή της κύρους δηλώνει ότι οι καταναλωτές μπορεί να είναι πιο πρόθυμοι να αγοράσουν ένα προϊόν ή μια υπηρεσία όταν εμπιστεύονται την εταιρεία ως ειδικό στον τομέα.

Οι ομάδες marketing και οι ηγέτες εταιρειών μπορούν να αυξήσουν την εξουσία της εταιρείας τους στον κλάδο τους, ζητώντας από έμπιστους ειδικούς να αξιολογήσουν τα προϊόντα τους ή να συνεργαστούν σε μια νέα σειρά προϊόντων.

Θα μπορούσαν επίσης να διαφημίσουν την τεχνογνωσία των συναδέλφων τους δημιουργώντας περιεχόμενο στους ιστότοπούς τους και στους λογαριασμούς τους στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης.

Για παράδειγμα, η ομάδα marketing περιεχομένου μιας εταιρείας διδασκαλίας μπορεί να δημιουργήσει βιογραφίες των μελών του προσωπικού, δίνοντας έμφαση στην εξειδίκευσή τους στην εκπαίδευση και την ψυχολογική ανάπτυξη.

5. Συμπάθεια

Η αρχή της συμπάθειας αναφέρεται στην επίδραση που μπορεί να έχει η φήμη μιας εταιρείας και οι σχέσεις με τους πελάτες στην ικανότητά τους να πωλούν προϊόντα και υπηρεσίες.

Αυτή η αρχή περιλαμβάνει τη φήμη μιας εταιρείας μεταξύ των πιθανών πελατών και τις ατομικές σχέσεις μεταξύ πελατών και εκπροσώπων της εταιρείας.

Η ηγετική ομάδα μιας εταιρείας μπορεί να χρησιμοποιήσει αυτήν την αρχή για να αποκτήσει πιστούς πελάτες διασφαλίζοντας ότι τα διαφημιστικά μηνύματα, το περιεχόμενο ιστότοπου και οι πολιτικές εξυπηρέτησης πελατών αντικατοπτρίζουν αξίες που έχουν απήχηση στη βάση πελατών της.

Για παράδειγμα, μια εταιρεία παιδικής φροντίδας μπορεί να δώσει έμφαση στην ευγένεια και τη διασκέδαση στον site της, στο marketing μέσω email και στις κλήσεις πωλήσεων, κάτι που μπορεί να προσελκύσει γονείς και παιδιά.

6. Σπανιότητα

Η αρχή της σπανιότητας χρησιμοποιεί μια περιορισμένη προσφορά ενός προϊόντος ή μιας υπηρεσίας για να ενθαρρύνει τους πιθανούς πελάτες να αγοράσουν όσο μπορούν, δημιουργώντας έτσι FOMO.

Οι καταναλωτές μπορεί να είναι πιο πιθανό να αγοράσουν ένα προϊόν ή μια υπηρεσία εάν πιστεύουν ότι μπορεί να χάσουν μια ευκαιρία περιμένοντας.

Οι επαγγελματίες του marketing και των πωλήσεων ενδέχεται να χρησιμοποιήσουν την αρχή της σπανιότητας με διάφορους τρόπους για να ενθαρρύνουν τις αγορές.

Για παράδειγμα, οι συλλέκτες κρασιών μπορεί να περιμένουν έξω από μια τοποθεσία λιανικής για ώρες για να αγοράσουν μια περιορισμένη έκδοση ενός συγκεκριμένου τύπου κρασιού λόγω της σπανιότητάς του.

αρχές του Cialdini

Γιατί είναι σημαντικές αυτές οι 6 αρχές επιρροής;

Αυτές οι αρχές είναι σημαντικές γιατί μπορούν να βοηθήσουν τους επαγγελματίες του marketing, των πωλήσεων και της επιχειρηματικής ανάπτυξης να κατανοήσουν το κίνητρο πίσω από τις αγοραστικές συνήθειες των πελατών.

Χρησιμοποιώντας αυτές τις αρχές, οι ηγέτες των εταιρειών μπορούν να αντιμετωπίσουν συγκεκριμένες ανάγκες των πελατών και να προσαρμόσουν τη γλώσσα προώθησης και πωλήσεων για να στοχεύσουν συγκεκριμένες ομάδες ανθρώπων.

Μπορούν επίσης να συνδυάσουν διαφορετικές αρχές για να δημιουργήσουν ένα ολοκληρωμένο σχέδιο πωλήσεων και marketing που απευθύνεται σε πολλούς πελάτες.

Για παράδειγμα, μια εταιρεία μπορεί να κάνει μια περιορισμένη κυκλοφορία ενός προϊόντος, δημιουργώντας σπανιότητα, και στη συνέχεια να στείλει ένα δείγμα σε μια διασημότητα, η οποία μπορεί να εγκρίνει το προϊόν στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης.

Αρχές Cialdini: Οφέλη από τη χρήση τους

Ας δούμε μερικά οφέλη από την χρήση των αρχών αυτών.

Αυξημένη εμπιστοσύνη πελατών

Αρκετές από αυτές τις αρχές, συμπεριλαμβανομένης της συμπάθειας και της κοινωνικής απόδειξης, εστιάζουν στην επιθυμία του πελάτη να αισθανθεί μια σύνδεση με μια επωνυμία ή εταιρεία.

Η χρήση αυτών των αρχών μπορεί να βοηθήσει τις ομάδες πωλήσεων, marketing και εξυπηρέτησης πελατών μιας εταιρείας να δημιουργήσουν σχέσεις με τους πελάτες που οδηγούν σε επαναλαμβανόμενες αγορές.

Για παράδειγμα, εάν μια εταιρεία εστιάζει στην αρχή της συμπάθειας, η ομάδα πωλήσεων της εταιρείας μπορεί να χρησιμοποιήσει μια προσέγγιση υψηλής επαφής που περιλαμβάνει την επαφή με πιθανούς πελάτες συχνά και την ανάπτυξη σχέσης μαζί τους.

Μετά τις αγορές των πελατών, η ομάδα εξυπηρέτησης πελατών μπορεί να συνεχίσει αυτήν την προσέγγιση, διασφαλίζοντας ότι ο πελάτης θα πραγματοποιήσει περαιτέρω αγορές.

Εξειδικευμένες στρατηγικές marketing

Οι αρχές του Cialdini μπορούν να βοηθήσουν τους επαγγελματίες να δημιουργήσουν στοχευμένες καμπάνιες.

Για παράδειγμα, εάν μια ομάδα marketing για μια εταιρεία χρηματοοικονομικών υπηρεσιών αποφασίσει να επικεντρωθεί στην αρχή της εξουσίας, μπορεί να προγραμματίσει διαδικτυακά σεμινάρια με ειδικούς του κλάδου και να στείλει αντίγραφα επίδειξης νέων προϊόντων λογισμικού σε ιστότοπους εξωτερικών αναθεωρήσεων, κάτι που μπορεί να τη βοηθήσει να συνεργαστεί με αξιόπιστες αρχές το πεδίο τους.

Μπορεί επίσης να γράψουν βιογραφίες προσωπικού που εστιάζουν στην οικονομική εμπειρία και τη σοφία των συναδέλφων τους ή να ζητήσουν από τα μέλη της ηγετικής ομάδας να γράψουν αναρτήσεις ιστολογίου και να δημιουργήσουν πόρους.

Αυτή η εστίαση μπορεί να τους βοηθήσει να καθιερώσουν την εταιρεία ως αρχή.

Promotional events

Ο συνδυασμός πολλών από τις αρχές της Cialdini μπορεί να επιτρέψει στις ομάδες marketing και πωλήσεων να δημιουργήσουν επιτυχημένες πωλήσεις και ειδικές εκδηλώσεις, οι οποίες μπορούν να αυξήσουν σημαντικά τα ετήσια έσοδα μιας εταιρείας.

Ο υπεύθυνος έργου μιας ετήσιας εκδήλωσης μπορεί να προγραμματίσει διαδικτυακά σεμινάρια και δώρα πριν από την έναρξη της προώθησης, γεγονός που μπορεί να αυξήσει τη δέσμευση των πελατών μέσω της αρχής της αμοιβαιότητας.

Καθ’ όλη τη διάρκεια του event, η ομάδα marketing ενδέχεται να παρουσιάζει μαρτυρίες στον ιστότοπο, χρησιμοποιώντας αποδείξεις κοινωνικής δικτύωσης για να ενθαρρύνει τις αγορές.

Επίσης, η ομάδα marketing μπορεί να σχεδιάσει ένα ρολόι αντίστροφης μέτρησης ή άλλο διαδραστικό εργαλείο που δείχνει στους πελάτες την αυξανόμενη σπανιότητα του προϊόντος ή της υπηρεσίας.

Πηγή: Indeed

Τελευταία Νέα

Κατεβάστε την εφαρμογή μας

Μαρίνα Δημητρή

Απόφοιτη Διοίκησης Επιχειρήσεων στο Πανεπιστήμιο Δυτικής Αττικής με κατεύθυνση Management, Web Content Writer και Αρχισυντάκτρια του Business Review Greece. Γράφει και επιμελείται άρθρα για Επιχειρηματικότητα, HR, Marketing και Digital Marketing στο Business Review Greece. Παράλληλα δημιουργεί περιεχόμενο για φοιτητές Διοίκησης Επιχειρήσεων για να τους βοηθήσει στην καλύτερη και ευκολότερη κατανόηση επιχειρηματικών ορολογιών. Απολαμβάνει την ομαδική εργασία και προσωπικός της στόχος είναι να αποκτά και να αναπτύσσει όλο και περισσότερες γνώσεις και δεξιότητες στον τομέα των επιχειρήσεων.