Αν εργάζεσαι σαν πωλητής και τα έσοδα ενός οργανισμού εξαρτώνται από εσένα, τότε θα ξέρεις πολύ καλά ότι μια πολύ μεγάλη πρόκληση, είναι να μετατραπούν οι δυνητικοί πελάτες σε πελάτες με σκοπό να αγοράσουν τις υπηρεσίες ή προϊόντα που τους προωθείς.
Όλα ξεκινάνε με μια προσέγγιση είτε από τον δυνητικό πελάτη είτε από τον πωλητή και την δημιουργία πρώτης επαφής. Έπειτα ακολουθεί μια συνάντηση από κοντά ή διαδικτυακά που αφορά την ενημέρωση για την υπηρεσία ή προϊόν από την πλευρά του πωλητή με σκοπό να πείσει τον αγοραστή να γίνει πελάτης.
Μέχρι αυτό το σημείο, όλα κυλούν αρκετά γρήγορα, τι γίνεται πρακτικά όμως μετά από αυτό;
Ο δυνητικός πελάτης δεν δίνει ξεκάθαρη απάντηση για να το αν θα κλείσει η συμφωνία και καθυστερεί να απαντήσει, κρατώντας τον πωλητή σε αναμονή.
Μερικοί δυνητικοί πελάτες λοιπόν, αργούν να απαντήσουν καθώς θέλουν να διαπραγματευτούν και τελικά αγοράζουν, άλλοι δυνητικοί πελάτες όμως δεν προχωράνε σε καμία συμφωνία.
Για αυτό λοιπόν, έχει ενδιαφέρον να δούμε τι εμποδίζει τους δυνητικούς πελάτες να γίνουν πελάτες!
Ας ξεκινήσουμε λοιπόν:
Γιατί οι δυνητικοί πελάτες δεν μετατρέπονται σε πελάτες;
Όταν λοιπόν οι δυνητικοί πελάτες παύουν να στέλνουν όπως πριν και δεν απαντάνε στα emails, μπορεί από πίσω να κρύβονται οι εξής λόγοι.
1. Δεν είναι έτοιμοι να αγοράσουν.
Πολλά άτομα που δείχνουν ενδιαφέρον για μια εταιρεία ή ένα brand, μπορεί να βρίσκονται στα αρχικά στάδια της διαδικασίας λήψης αποφάσεων, συλλέγοντας πληροφορίες, συγκρίνοντας επιλογές και αξιολογώντας τις ανάγκες τους.
Αυτή η φάση συχνά περιλαμβάνει έρευνα και εξέταση πριν ληφθεί μια απόφαση αγοράς. H διαδικασία αγοράς μπορεί να είναι πιο περίπλοκη, καθώς πρέπει να πουν την γνώμη τους τα ενδιαφερόμενα μέρη και να εκτιμηθεί ο προϋπολογισμός.
Μέσα λοιπόν από αυτή την διαδικασία, οι δυνητικοί πελάτες μπορεί να καταλάβουν αν είναι έτοιμοι να προχωρήσουν στην αγορά ή όχι.
2. Δεν γίνονται follow ups (υπενθυμίσεις) την κατάλληλη στιγμή.
Όταν μετά από τις συναντήσεις και την επικοινωνία οι δυνητικοί πελάτες, δεν έχουν δώσει ακόμη απάντηση και καθυστερούν το κλείσιμο κάποιας συμφωνίας και μετέπειτα πώλησης, είναι πολύ σημαντικό να γίνονται υπενθυμίσεις για να επανέλθει με νεότερα.
Είναι πιθανόν, ο δυνητικός πελάτης να έχει ξεχάσει να απαντήσει ή να έχει καταλάβει ότι έχει αρκετό χρόνο και περιθώριο για την πραγματοποίηση της πώλησης.
Όταν λοιπόν, δεν υπενθυμίζετε το προϊόν ή υπηρεσία σας στους δυνητικούς πελάτες τότε είναι πιθανόν να μην αγοράσουν.
Σε αυτές τις περιπτώσεις λοιπόν, τα follow ups μπορεί να φανούν πολύ χρήσιμα και να πετύχουν τον αρχικό σκοπό που είναι οι πωλήσεις.
3. Το περιεχόμενο στον ιστότοπο δεν επαρκεί για να πείσει τον αγοραστή.
Στην ψηφιακή εποχή, η εικόνα που δίνουν προς τα έξω οι εταιρείες ή επιχειρηματίες μέσα από τον ιστότοπο τους είναι πολύ σημαντική. Το περιεχόμενο του ιστότοπου πρέπει να είναι κατάλληλο προκειμένου να πείθει κάθε αγοραστή ότι η υπηρεσία ή το προϊόν που θέλει να αγοράσει είναι κατάλληλο για αυτόν.
Πέρα λοιπόν από τις συναντήσεις και την επικοινωνία που έχει ένας δυνητικός πελάτες με τον πωλητή, είναι πιθανό να θέλει να μάθει περισσότερα για την αγορά που πρόκειται να κάνει, βλέποντας το περιεχόμενο του ιστοτόπου.
Αν δεν ικανοποιηθεί από το περιεχόμενο του ιστοτόπου, τότε είναι πιθανό να μην προχωρήσει σε κάποια αγορά.
4. Δυνητικοί πελάτες: Μπορεί εν τέλει να μην είναι οι κατάλληλοι.
Σε αυτή την περίπτωση, οι δυνητικοί πελάτες μπορεί να μην ανήκουν στον κοινό-στόχο και τελικά να μην ενδιαφέρονται να αγοράσουν, με αποτέλεσμα να φεύγουν.
Για τον λόγο αυτό, πρέπει οι πωλητές να καταλάβουν από την αρχή αν ο δυνητικός πελάτης που έχουν μπροστά τους, ανήκει στην κατηγορία πελατών για τους οποίους προορίζεται η υπηρεσία ή το προϊόν που προωθούν.
Έτσι, δεν θα έχουν μεγάλες προσδοκίες και δεν θα σπαταλάνε χρόνο σε συμφωνίες που τελικά δεν πρόκειται να κλείσουν.
5. Οι πωλησιακές προσφορές δεν είναι αποτελεσματικές.
Οι πωλησιακές προσφορές παίζουν καθοριστικό ρόλο στη μετατροπή δυνητικών πελατών σε πελάτες. Η δημιουργία μιας αποτελεσματικής πωλησιακής προσφοράς απαιτεί βαθιά κατανόηση των αναγκών του πελάτη, των περιορισμών του προϋπολογισμού και των πιθανών δισταγμών.
Κάθε πωλησιακή προσφορά πρέπει να εμπεριέχει τις κατάλληλες πληροφορίες και να είναι φτιαγμένη με τέτοιον τρόπο που να πείθει τον αγοραστή να αγοράσει και να μην δίνει την εντύπωση πως είναι πρόχειρη και τυπική.
Όσες πωλησιακές προσφορές δεν τηρούν τις προϋποθέσεις, τότε είναι πολύ πιθανό οι δυνητικοί πελάτες να μην μετατραπούν σε πελάτες, για αυτό τον λόγο.
Λαμβάνοντας λοιπόν τα παραπάνω υπόψιν, οι πωλητές μπορούν να κατανοήσουν τους λόγους που δεν γίνονται πωλήσεις και οι υποψήφιοι πελάτες δεν προχωράνε σε συμφωνία.
Είναι λοιπόν σημαντικό, να εξετάσουν όλους τους λόγους και να δουν σε τι από αυτά υστερούν.
Αναλύοντας όσα εμποδίζουν τους δυνητικούς πελάτες να γίνουν πελάτες, μπορούν να γίνουν οι κατάλληλες αλλαγές.
Είναι ζωτικής σημασίας για τις επιχειρήσεις να βελτιώνουν συνεχώς τις στρατηγικές τους για την ανάπτυξη του δυνητικού πελάτη, να αντιμετωπίζουν αποτελεσματικά τις αντιρρήσεις και να δημιουργούν ισχυρές σχέσεις για να αυξήσουν την πιθανότητα μετατροπής δυνητικών πελατών σε πιστούς πελάτες.
